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店面销售指导手册 作者：友迪一号? 1、选择差异化的产品。由于我们的产品面对中高端市场，消费者对产品价格不敏感，但对产品却有选择。包括产品外观(款式、色彩、精致程度)，品质是否可靠，最关键的是要有差异化的、能打动人心的卖点。我公司豪华纯水机纯水机具有四大优点，（1）不仅与传统的裸机不同，全封闭外壳（2）独创的漏水报警装置（3）韩国进口快插滤芯，韩国原装进口RO膜，（4）韩式滤芯可以更换内部滤芯。是受消费者欢迎，适宜店铺销售的好产品。2、店铺销售一定要有个强烈创业精神和成功欲望的领导人作核心。领导人必须熟悉店铺销售，且具有面对顾客销售的基本素质（专业、执著、行动力和亲和力强）。在团队管理上，不仅能够以身作则、身体力行；而且又有爱心，注重员工的激励。3、强化队伍基础性培训。培训是面对客户销售成功的重要保证，培训贯穿销售事业的始终。营销前要对队伍进行基础性知识和技能培训。一般消费者购买决策过程包括五个阶段：确认需要、搜集信息、评估、购买决定、购后行为这五个阶段。这五个阶段中首要的是激发消费者确认需要。因此要向他们推销健康，而不是推销产品。水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的政策和特点都是团队中每个成员必备的基础性知识；其次，业务员要能站在顾客的角度，帮助顾客评估和决策，与顾客一起分享自己的体验，把卖的过程变成买的过程，销售的成功率自然会大大提高。这就要求你事先自己亲自使用过，只有现身说法才能细致入微，才有真实感和可信度，才能打动人心。再者对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力、对服务营销有演示能力、对政策有解释能力、对承诺有诚信度和跟踪服务能力。这些基础知识和技能必须经过严格的专业培训和一对一的考核，考核合格后上岗的营销队伍对顾客才有专业的、动情的魅力。以往仓促上阵、急于求成都是销售失败和销售不能可持续发展的基本原因。4、从服务着手，从培育市场做起。商战是争夺人心之战，面对顾客销售更依赖服务去决胜终端，即市场靠服务。因此我们要通过一流的、让顾客无忧虑的服务树立起店铺口碑。同时结合市场培育，首先培育30~50个客户作市场基础，再通过服务营销去发展客户，就能在店铺周围扎扎实实培育起一个有一定规模的、稳定的客户群，这也是店铺销售的基础和根本。5、依靠复制，实现店铺能量倍增和高速连锁成长。主动复制，不讲控制，鼓励创业，发展连锁经营，提高复制率是店铺创业成功的捷径。扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过对新老客户的回访、信息员的培训会、业务员、服务员、店铺经理分层次的交流会、咨询会，进一步扩大了客户群和店铺队伍。同时，善于咨询领导（推荐者、高手），正确的COPY（复制）领导人成功的做法，对新加入者调整心态，少走弯路，减少摸索的时间特别有利。会议的横向交流和以老带新的纵向传播导致客户复制、市场复制、店铺复制、队伍复制、能力复制，复制直接加速店铺销售业绩的成长。下面有几个基本数据和情况可作为以后店铺销售行动的参考：（1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达万元，40台/月是小康目标。（2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次。凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点。服务人员通过服务营销和跟踪服务工作可促进新客户的产生。（3）发展目标：一个店铺的发展规模应管理和服务2000个客户，应连锁经营3~5个店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员。（4）业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展。一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户、准客户和目标客户。新客户来源于老客户和信息员。信息员一般是企、事业单位的业务员、管理人员、物管人员等每周可组织三次培训时间，供新、老信息员学习和交流。连锁店铺业务人员可一起学习，以减少培训费用和扩大交流面。（5）培养业务员的最好办法是鼓励其在客户面前演示和解说，一个中级业务员应在客户面前有过200次的成功演示实践。???? 综上所述，店铺销售成功与否关键在于行动。在店铺员工基础知识和技能培训合格的基础上，排出店铺所有可能的客户名单，选准目标客户，大胆走出去行动。从培育市场做起，从服务做起，只要你的客户真正接受了饮水健康的理念，营销的成功就只是时间问题了。而店铺销售进一步发展的关键主要在于店铺能否将成功克隆即迅速复制。