第3章 需求预测与销售管理.pdf

第3章 需求预测与销售管理 本章概述 本章的知识要点 主要内容 ERP原理及应用 第1章 绪论 本章概述 预测和客户订单是制定经营规划、销售与 运营规划以及主生产计划过程的起点运营规划以及主生产计划过程的起点。正正 确地预测客户需求以及管理客户订单是保 证整个企业生产和物流组织向着正确的方证整个企业生产和物流组织向着正确的方 向进行的基本条件。因此，需求预测和销 售管理系统中获取的客户订单信息是售管理系统中获取的客户订单信息是ERPERP 计划系统中最为重要的两个输入数据。  本章将对需求预测的主要方法和销售管理本章将对需求预测的主要方法和销售管理 的主要功能和流程进行介绍。 ERP原理及应用 第1章 绪论 本章的知识要点 　 需求预测的分类、方法  销售与运作规划概念销售与运作规划概念  销售管理内容及流程销售管理内容及流程 　 销售管理系统功能 ERP原理及应用 第1章 绪论 主要内容 3.1 需求预测 3.2 销售与运作规划的制定销售与运作规划的制定 3.33.3 销售管理的内容与流程销售管理的内容与流程 3.4 ERP销售管理系统功能 3.5 销售管理与ERP其他模块的关系 ERP原理及应用 第1章 绪论 3.1 需求预测 需求预测的内容：  制造标准产品的制造商一般采用面向库存生产的方式。这些公司一般 需要对标准产品的市场需求进行预测需要对标准产品的市场需求进行预测，以便提前组织生产保有以便提前组织生产保有一定的定的 库存量，以便马上能够用于销售。  面向订单生产的制造商不能在接到客户订单之前先进行生产，但是他 们往往需要对产品序列的总体需求量进行预测们往往需要对产品序列的总体需求量进行预测，，以便准备好人力资源以便准备好人力资源 和机器设备，以满足可能的需求。有时，一些采购提前期很长的原材 料或通用性强的零部件也必须根据预测做好准备。  面向订单装配的制造商应当在接到客户订单前准备好基本组件，以便 于在短时间内装配成产品来满足需求于在短时间内装配成产品来满足需求。因此因此，在这类企业中必须对这在这类企业中必须对这 些基本组件的需求进行预测已便提前组织这些基本组件的生产活动。  即便是面向订单设计的企业，也常常需要对一些采购提前期很长的原 材料材料、通用的部件或维修用备件的需求进行预测通用的部件或维修用备件的需求进行预测，以降低成本和提高以降低成本和提高 售后服务质量。 ERP原理及应用 第1章 绪论 3.1 需求预测 按照预测期限的长短，可以将预测分为： （1）长期预测 长期预测是对5年或5年以上的需求前景的预测。它是企业长期发展规划、产品开 发研究计划、投资计划、生产能力扩充计划等战略计划和固定资产投资计划的依据。 长期预测一般通过对市场的调研、技术预测、经济预测、人口统计等方法，加上综合 判断来完成。其结果以定性的描述为主，并辅以相对粗放的定量数据预测。 （2 ）中期预测 中期预测是指对一个季度以上两年以下的需求前景的预测。中期预测是制定年度 生产计划、季度生产计划、销售计划、生产与库存预算、投资和现金预算的依据。中 期预测可以采用集体讨论、时间序列法、回归法、经济指数相关法或上述方法的组合 并结合人的判断作出并结合人的判断作出。其结果其结果一般以相对准确的定量数据为主般以