以需求导向的销售概述.pdf

以需求为导向的 以需求为导向的 销售概述 销售概述 总公司培训部 总公司培训部 课程纲要 课程纲要 需求导向式销售概述 需求导向式销售概述 需求导向式销售流程介绍 需求导向式销售流程介绍 一套标准化话术介绍 一套标准化话术介绍 基本销售技巧的学习模式 基本销售技巧的学习模式 销售方式的更替升级 销售方式的更替升级  传统销售方式：强买强卖式的推销  现代营销方式：以客户需求为导向的销售 畅谈有人向你推销成功 的过程 聊聊有人向你推销失败 的原因 客户的需求决定销售的成败 客户的需求决定销售的成败 从传统销售方式中的以产品为主导、从营销员自身出发的 强买强卖式推销，发展到现代营销管理中以客户为中心，从客 户需求的角度出发，分析挖掘客户的需求，设计销售客户需要 的产品，是销售方式的 “革命”性创新。 目前，以需求为导向的销售已广泛运用在各行各业。也只 有将客户放在第一位，以客户的需求为导向，设计完成销售产 品的全过程，才能提高销售成功的几率。特别是对于保险商品 的销售，尤为如此。 什么是以需求为导向的销售 什么是以需求为导向的销售  首先确定客户是需要的  给客户的正是他需要的  客户需要所以要卖给他  他需要什么卖给他什么 以需求为导向的销售理念 以需求为导向的销售理念  站在客户的立场观点分析寿险需求  根据客户的实际情况推荐寿险计划  解决客户的财务问题促成寿险销售 一切围绕客户的需求 一切围绕客户的需求 需求导向式销售系列课程简介 需求导向式销售系列课程简介 介绍以需求分析为导向的销售流程 五个相互联系的单元阐述每一步骤 以一套久经验证的经典销售话术贯穿 专业工具配合计算客户的责任保障需要 附以 “建议书的制作”课程，配合成交面谈 从接洽到成交顺理成章、水到渠成 客户购买行为分析 客户购买行为分析  分析一下张先生的案例  分析一下张先生的案例 客户买保险的根本原因 客户买保险的根本原因 需要 需要 需要 需要 还是需要 还是需要 课程纲要 课程纲要 需求导向式销售概述 需求导向式销售概述 需求导向式销售流程介绍 需求导向式销售流程介绍 一套标准化话术介绍 一套标准化话术介绍 基本销售技巧的学习模式 基本销售技巧的学习模式 需求导向销售流程 需求导向销售流程 主顾开拓 主顾开拓 递送保单 递送保单 有效约访 及转介绍 有效约访 及转介绍 异议处理 异议处理 成交面谈 接洽面谈 成交面谈 接洽面谈 寻找符合条件的销