建立信赖与挖掘需求.pdf

建立信赖与挖掘需求 一、建立信赖 1、客户信赖的步骤 2、建立信赖的方法 3、几个信念 二、挖掘需求 找出客户问题与需求核心就是问对问题 建立信赖感 一、客户信赖的步骤 1、你自己 喜欢→相信→信赖 两种人：与自己相似的人 自己想成为的人 销售产品先销售自己 2、公司 3、课程 二、建立信赖的方法 三、几个信念 建立信赖的方法 1.专业化 职业化 1） 了解100%→认同100%→相信100%→热爱 100% →专业100% →吸引100% 2 ） 用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化 3 ） 用产品知识娴熟实现顾问初步专业化 4 ） 用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化 2. 包装——客户面前顾问就是企业的体现 1）用个人职业化包装企业形象 2 ）用顾问个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价值塑造产 品价值，产品价值证明企业价值，个人职业化专业证明企业 与产品价值。 3）顾问式职业化、专业化实现客户的信任与买单 建立信赖的方法 3. 赞 美 赞美主题：1、客户自己 2、公司 3、产品 赞美模式： 直接赞美：注视肯定眼神＋ 微笑＋真诚＋案例基础（客户、公司、产品）＋赞 美 间接赞美：注视肯定眼神＋微笑＋真诚＋间接人事物（装修、房子、地段、员工 等）赞美＋间接体现客户本身赞美 赞美的注意事项：赞美对方的行为，胜过赞美对方 的外表 4. 微 笑 大笑 露出八个牙齿 赞美起家 微笑开路 建立信赖的方法 5. 模 仿 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等 视觉型（说话很快） 听觉型（适中） 感觉型（很慢） （练习） 6.热 情→激 情 聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急； 热情激情基础：顾问式职业化专业化＋赞美微笑＋主动替客户决策推进 阶段 7. 超级自信 聚焦自己的优点 顾问式职业化专业化带来个人自信；良好性格习惯带来魅力优势 每天对着镜子喊：我是最棒的，我是最好的，我喜欢我自己，我爱我自 己，我一定会达成目标，我一定会成功！（练习） 产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑 建立信赖感方法 8. 倾 听 整个销售过程，70%听 30%讲 讲的过程70%在问，30%在陈述。 倾听技巧外在准备： 目光：注释前方，客户就在正前方（电话中假定客户在前方） 表情：面带微笑（电话沟通中一样微笑） 坐姿：抬头，挺胸，身体端正放直尽量成90度。（电话过程中一样坐姿） 动作：时时感觉客户态度反应与语言反馈，随时加以认同及时赞美，以拉近彼此 之距离。（电话沟通中时时用重复客户的话感觉客户态度与语言反馈，随时 认同赞美，拉近距离） 随手笔记：将客户反应反馈的问题马上写在手边笔记本上 倾听技巧体系 1、倾听 整个过程，70%听 30%讲 讲的过程70%在问，30%在陈述。 2、澄清 对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户 说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理 解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。 3.反馈 在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你 始终都在认真地听他讲话。如果他自己长时间的讲话而听不到回应，势必会 给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束 通话了。 注意：不要发出多余的无用的声音。 4.记录 在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客 户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下 来。 倾听目的: A. 获取信息 B.