顾问式销售3-发现需求.pdf

新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程 顾问式销售 课程回顾 顾问式销售 以客为尊的销售模式可以解决销售中常见的五大问题 不信任 不需要 不推荐 没帮助 不着急 第三单元 顾问式销售 找到需求打动客户是成交的前提 目 录 顾问式销售 产品价值的两重性 寿险产品的双重价值 消费者需求的两重性 寿险需求的两重性 打动客户的购买理由 1.产品价值的两重性 顾问式销售 手机的功能有哪些？ 一部手机最基本的功能是什么？ 您为什么买您现在用的这部手机？ 顾问式销售 通话 手机的 基本功能 收发短信 拍照/摄像 手机的 MP3/MP4 附加功能 上网 我们买手机是为了它的基本功能 但却往往被它的附加功能所吸引 名片 游戏 我们更多的钱是花在了附加功能上 顾问式销售 产品的 使用价值 使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。 产品的 效用价值是由产品的附加功能所产生的价值， 效用价值 以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。 产品 内核 产品外延 2.寿险产品的双重价值 顾问式销售 寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？ 顾问式销售 即保险责任，包括： 分担风险 经济补偿 保险给付 寿险的使用价值 寿险的效用价值 爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊