保险产品统一运作体系优质教材.pptVIP

在产品推动过程中， 坚持与组织发展相结合； 坚持与客户积累相结合； 坚持与内外勤队伍的建设相结合； 坚持与基础管理动作的固化和提升相结合。 四个结合： 坚持与组织发展相结合 寿险的最大魅力和永恒主题就是组织发展。产品运作期间也是组织发展的最有利时机，因为队伍有了收入就有了增员的意愿。新人即壮大了队伍又形成的新的业绩增长点，是产品运作过程中的加油站。 组织发展必须有产品作为依托，抛开产品谈组织发展就如无根之树，无水之源。也就是说对新人无论是职涯的规划还是寿险本身魅力的吸引，其归根结底都可以总结为利益的导向（简单说就是佣金的导向）。这也是为什么我们一切营销管理动作必须以队伍的收入为导向。 同时，我们也深刻的意识到，组织发展必须是高绩效的组织发展，疯狂的新增，然后疯狂的脱落，无异于饮鸠止渴，所以衡量组织发展的标准不是规模人力上升了多少，而是我们的有效人力正增长了多少，这种正增长包含了新增有效人力的增加，也包含了内部增员，即虚有人力的有效转化。同时，新人底薪获取率、三个月转正率、六个月留存率也应该纳入到衡量组织发展的标准中来。 坚持与客户积累相结合 连续保持高位业绩平台运转必须有充足的客户源，这就需要我们的前期准备过程中充分考虑客户积累的问题。使我们的业务员在产品运作过程中有人可找、有人可谈、有单可签。 客户积累不是一个单纯的、孤立的管理动作，而是与产品销售甚至组织发展有机结合的一个动作。 所谓的客户积累关键问题在于如何推动业务人员坚持拜访。 坚持与内外勤队伍的建设相结合 营销的发展首先是干部的成长，正确的路线确定后干部是决定因素。一家公司快速发展的背后一定是有一批忠诚职业的高素质管理干部。 在基本营销技能上，通过统一运作，对于内勤的最大改变就是使我们的内勤敢于去要求队伍。我们科学化的要求目的是使队伍能够有收入，有了收入再严格的管理、要求都是最伟大的爱。同时，除了思想上的统一之外，内勤的追踪能力，方案节点的把控能力，对市场的感应能力都有了很大的提升。 坚持与基础管理动作的固化和提升相结合 产品运作期间是严格基础管理，规范工作模式的最佳时机。 利用产品运作，要在队伍中逐步推行天天早会制度，严格差勤管理制度，规范工作日志填写，以及市调表等主顾积累动作日常化，这都为我们产品运作能够成为一个系统化的工程打牢基础。 产品运作是手段，基础管理的提升是目的，必须通过基础管理动作的定型来回归寿险的真谛，从而使我们的业绩平台高位运转。 统一思想 强化培训 工具推广 节奏清晰 氛围营造 五大动作： 统一思想 统一统一再统一，统一大于一切！思想统一的过程实际上是对产品、对节奏不断认可的过程，是内外勤信心不断树立的过程，统一的过程也是营销动作层层推动的过程。统一最终的结果是统一思想、统一步伐、打开格局！ 每一次战役安排都是一次艰难的思想统一的过程。统一人的思想是最大的难点！每个人对市场阶段性的认识、组织发展、基础管理，产品运作都不尽然相同，但统一的产品运作能使全国上下一盘棋，统一步调和行动，从而发挥出最大的威力！ 产品运作决不是简单的条款运作，更不是营销激励方案运作，也不是营销部或者培训部任何一个部门的事情，而是整体、系统化有节奏的营销推进，是公司上下、各层级统一行动的整体运作。而通过产品运作，要的不仅仅是保费，更重要的营销队伍的留存和发展。 解决思想中的误区 好的产品不一定能卖好，所以千万别过于乐观和掉以轻心，战役的的成败取决于战前的准备，产品的成败取决于事前的谋划。 一个新产品首先应该推销给谁？一个新产品是否热销的关键在谁？业务员喜欢和热爱的产品就是好产品！所以业务员是我们产品运作中最需要推销的对象。 如果希望通过一两次的培训就能把产品卖好，那结果只能是失望，产品不是通过培训卖好的，而是通过不断销售不断总结不断挖掘不断深化，从而不断卖好的 简单就是卖点，财富连连为什么热卖？国寿的美满一生为什么热卖？中国老百姓最感兴趣的是什么？产品不用挖空心思去寻找太多卖点，也许一个两个能让队伍和客户明白和兴奋的就够了。 培训的目的不仅仅是技能的储备，更是思想统一的过程以及营销企划的过程。培训是产品运作的冲锋号角！ 产品运作期间的培训，主要目的就是通过培训能够拉升起整个运作的氛围，培训班的氛围等于产品运作的氛围。 强化培