瑞鑫产品的目标群体与销售话术.pdf

瑞鑫产品的目标群体 及销售话术 瑞鑫产品特色分析 交费标准适中 保险责任多样 交费方式灵活 重病提前给付 重疾保障全面 满期养老丰厚 红利领取两可 具有避税功能 借款灵活变现 瑞鑫卖点分析 产品卖点： 一款兼具养老、重疾与投资的产品 一个精心呵护人生风险规划的途径 一款尽享金色夕阳的新型理财险种 通过有计划性的健康、养老储备，使自己充分享 受老年时惬意的幸福生活，感受儿孙满堂的喜 悦心情；三倍健康呵护、80岁满期养老金和每 三年固定返还的设计令您安享晚年尊贵的生活 品质。 客户 买过保险 没有买过保险， 的客户 但一直保持联系 买过分红险 买过健康险 曾经拜访过， 不想买保险， 的客户没有买 的客户 有意识但还没有 但一直保持联系 健康险的客户 买过保险， 买过健康保险老客户 • 这种客户的特点： 认同保险的保障功能 有决定权的人 相信你对保险的专业性 有缴费能力 容易接受外界信息 买过分红险但没有买健康险的 客户 • 这种客户的特点: 认同保险的功能 注重保险的储蓄和增值功能 有缴费能力 关注养老和小孩教育 不想买保险，但一直有联系 的老客户 • 这种客户的特点： 只认同保险的保障功能 但认为保险不适合自己 不相信你对保险的专业性 有缴费能力， 不容易接受外界信息 曾经陌生拜访过，有意识但 还没买过保险的客户 • 这种客户的特点： 较好说话 有经济实力 对保险不太信任 认为外国保险公司的服务好 准备工作 老客户 • 保单体检 • 收集信息 新客户 • 制作计划 准客户 • 销售促成 推销流程 准客户开拓 准客户开拓 售后服务 准备 售后服务 准备 促成面谈 约访 促成面谈 约访 异议处理 异议处理 接洽 接洽 初次面谈