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xx 系列培训资料 小店销售管理 目录 一小店概述 1.1 小店定义 1.2 小店特点 1.3 小店重要性 二小店销售目标及策略 三小店管理动作系统 3.1 片区设置 房地产E 网 / 3.2 覆盖方式 3.3 贸易政策 3.4 人员管理 3.4.1 目标 3.4.2 配置 3.4.3 招聘 3.4.4 培训 3.4.5 激励 3.4.6 工作制度 倍讯易 / 3.5 后勤支持系统 3.5.1 仓库管理 3.5.2 带货/补货系统 3.5.3 财务安全系统 3.6 分销管理 3.6.1 小店基本动作程序 3.6.2 检查制度 3.6.3 销售介绍 3.6.4 促销管理 3.6.5 店内形象管理 3.6.6 覆盖拓展 四小结 一小店概述 1.1 小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对PG 而言，小店指那些主要以食品、 日用杂品、药品等为经营品种，同时PG 产品月销量低于5 箱的小型商店、商亭及各种货摊。 1. 2 小店特点 1 便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2 分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。 3 规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。 1 4 经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主 1. 3 小店的重要性 1 对消费者而言： -最方便地买到有购买冲动的产品。 -有效地改变消费习惯，提高生活质量。 2 对PG 客户而言： -稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其 他因素干扰小，相对稳定，是PG 客户稳定的生意来源之一。 -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，PG 分销商提 供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也 是PG 客户的稳定利润来源。 -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高PG 客户在当地，在日化 行业中的知名度，从而帮助PG 客户建立长久生意的基础。 3 对PG 而言： -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保PG 品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对PG 产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复 使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。 二小店销售目标及策略 -PG 深度分销目标 通过积极有效的方式把PG 的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指： 1 在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。 2 新产品推出4 周内分销并陈列于所有目标商店。 -PG 的小店策略 1 建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。 2 建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。 三小店管理工作系统 销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极 进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿 小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后 勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。 3.1 片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点： 1 以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2 每个片区的店数应大约相同。 3 尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4 每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为 主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。 5 当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单 位（每块店数在30 家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下 次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。 2 3.2 覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：