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第一阶段 区域营销人员岗位技能提升训
一、背景
区域化是新形势下应对市场竞争、精确营销的有效手段，是电信运营商市场工作的重点。但目前区域营销人员对区域的认识不够全面、深刻，区域人员的能力、素质还不能完全胜任工作需要，区域客户人员的营销技巧、能力相对较弱，这些因素都制约了区域管理能力的发挥，有必要对区域人员进行专业化、全方位的系统培训，以个人能力的提升带动区域整体营销能力的提升，促进区域高效运转。
二、培训对象：区域营销人员（直销人员、销售代表、社区代表、客户经理）
三、培训大纲：
一、、区域化与区域成员岗位能力提升
1、区域深度理解
（1）区域的概念
（2）区域化的意义
（3）区域市场特征（乡镇、城区）
（4）区域的组织结构
（5）区域的管理模式
2、区域成员角色认知
（1）区域成员的定位
（2）区域成员职责
（3）区域成员承担的角色
（4）区域成员应具备的素质
3、区域成员规范工作
（1）计划制定
（2）信息收集
（3）报表填报
（4）拜访路线规划
二、区域市场营销工作规范开展
1、细分市场操作指引
(1)居民小区营销
(2)店铺营销操作指引
(3)楼宇营销操作指引
(4)校园营销操作指引
(5)流动市场营销（外来务工等）操作指引
(6)厂矿、工地等营销操作指引
(7)集市营销
(8)村屯营销
2、市场营销实务技能
(1)面对面营销技巧
(2)电话营销技巧
（3）如何应对客户拒绝
（4）集团关键人绑定技巧
（5）村屯关键人绑定技巧
（6）关键客户策反/回流技巧
（7）FAB与SPIN顾问式营销技巧
（8）客户关系维系技巧
（9）公关技巧
3、案例研讨、情景模拟
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