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网格经理销售工具箱 课程对象： 网格经理 课程大纲： 第一部分 全业务的竞争环境认识 电信运营商竞争态势 电信新业务的优劣势分析 网格经理角色定位 网格经理销售意识转变 第二部分 销售工具箱 六步射门术介绍： 六步射门术第一步 ——如何高效开场 工具演练：开场设计 找对人，开对门 需求客户目标规划 如何进行高效的开场 完成工具箱——十种高效开场方法和话术 六步射门术第二步——客户的需求挖掘技巧 工具演练：SPIN话术演练 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 鉴别客户需求的三个关键 需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧 区分客户的需求类型 将客户的隐藏需求显性化 SPIN话术情景演练 完成工具箱——SPIN技巧及二十句话术 六步射门术第三步——买点价值展示技巧 工具演练：TD产品的FABE价值总结 区别产品的特征和利益 FABE技巧话术 五种价值展示方法： 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法等 完成工具箱——FABE技巧及话术总结 六步射门术第四步——客户异议处理技巧 工具演练：客户十种抗拒处理 叫好的是看客，挑剔的是买主 异议的三种分类 客户的七种拒绝 处理异议的八种方法 处理异议的话术演练： 把模糊的问题清晰化、先处理心情，再处理事情、四步法 完成工具箱——异议处理技巧、流程及四十种难以解决的抗拒及解决话术 六步射门术第五步——客户成交的技巧 工具演练：成交促成十法 成交的意义和心态：咬住青山不松口 成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号 十种成交技巧实战 各种成交方法的应用 完成工具箱——客户成交十种话术 六步射门术第六步——客户价值倍增技巧 工具演练：销售POP的制作方法和技巧 客户关系维护和服务 客户再消费增值 推动客户做转介绍： 客户转介绍存在的问题： 成交还是绝交？开始还是结束？ 客户转介绍方法——金锁链原则 推动客户转介绍的三大技巧 完成工具箱——客户关系维护的技巧和模板