课程大纲-银行个人客户经理顾问式销售技巧.docVIP

银行个人客户经理顾问式销售技巧 培训目标： 1.明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念； 2.以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率； 3.通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。 培训对象：个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理 培训课时：2天，6小时/天 课程概要： 第一部分、银行个人客户开发技巧 1、银行个人客户开发八步法： ①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系 2、如何甄选优质的目标客户 ①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展 甄选标准：MAN法则 3、拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 4、接近客户的细节和技巧 ①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训…… 案例：某银行开展社区营销的步骤 5、如何快速建立信任 6、洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理…… 购买心理活动过程：AIDAMS 7、我们为客户提供什么？ 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析 8、如何展现产品价值？ 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的FABE法 9、如何处理客户异议？ 挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案 案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。 10、如何踢好临门一脚？ 缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法…… 第二部分、如何与客户有效沟通 1、如何才能有效沟通？ 2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型 3、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车…… 4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险 第三部分、顾问式销售技巧（SPIN） 1、无中生有：隐含需求→明确需求 2、瞒天过海：背景问题实战演练 3、打草惊蛇：难点问题实战演练 4、欲擒故纵：暗示问题实战演练 5、反客为主：需求—利益问题实战演练 案例：信用卡分期购车 演练：保险产品销售