保险营销再次拜访客户技巧23页.pptVIP

再访客户技巧; 真正明白我们难以再访的缘由； 同时掌握常见的再访借口的话术运用 ; 初次拜访仅是完成行销的基础工作，如果短期内没有获得再访的机会，不但，客户的保险观念无法继续强化，甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘，我们之前付出的努力都将付之东流！;课程大纲;一、难以再访的原因;一、不能再访的原因;一、难以再访的原因;一、难以再访的原因; 以上三方面的原因，我们在面谈过程中要时时注意，切记不可给客户留下不良印象，否则难以获得下次拜访的通行证。 此外，我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。;二、再访客户的技巧;（一）行销工具法 留下较为简易的资料，约定下次送更为全面的资料 就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料，也只给客户较简易的资料，并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。 “张先生，您要的资料我下次专程送来，因为其他客户索取太踊跃，公司在加急印刷，印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单，但也值得一读。” —结束拜访时，直接导入下次约访;（一）行销工具法 留下重要的资料，约定下次取回 告知资料的重要性，通常为内部资料；如果客户还在犹豫不决是否留下，不妨“放下就走”，客户就算不看也不敢把资料丢弃，但约定取回的时间不能超过一周。 “张先生，这个资料留给您，这是请专家为已购买保险的客户设计的，每份都有编号，这份资料是我的客户的，因为他是我的朋友，我会向他解释一下，迟几天再送过去。” ——留下资料时 “李先生，在上周给您送的建议书中附有一份投保单，公司要求定期核销，明天我必须取回，我是上午还是下午去取？” ——借口约见拒绝见面的客户;（一）行销工具法 寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考 根据客户的需求，寻找客户感兴趣的资料，通常为非保险类的资料。 赠送开服装店的客户关于店面布置的资料（最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片） 赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料 赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料 ······ ; （二）特别拜访法 找一个自己有研究且客户精通的问题去请教 在初访时，要了解客户的专长，同时自己对请教的问题也要有一定了解，避免所提问题过于外行；通常这种情况的拜访要赠送小礼品表示感谢。 “李先生，我知道您对玉石很有研究，我前些时间买了一块玉石，请您帮忙看一下。您方便的时间是周三还是周四？” ——电话约访或面谈结束时 “李先生，我和您一样喜欢喝茶，并且研究茶。我一个朋友是开茶叶店的，前几天他给了我几种样品，让我品品好坏，再决定是否进货。请您也帮忙给一个建议。您方便的时间是周三还是周四？到时，我把样品带来拜访您。” ——电话约访或面谈结束时; （二）特别拜访法 运用调查表，请客户协助填写 新人伙伴要备有不同的调查表，调查表以选择题为主，由新人伙伴进行提问与填写。 ——电话约访 “李先生，公司每月会根据我的拜访记录，随机抽选5个客户给我们的服务质量进行评价，您就是其中的一位。您方便的时间是周三还是周四？我会把调查表送给您，麻烦您了。” ——电话约访 “李先生，上次送给您的资料，您看了吗？公司将这份资料的推广任务交给我了，为了让资料对客户更有价值，我要征求五位见解独到客户的建议，作为资料推广的参考。您是方便的时间是周三还是周四？我登门请您帮忙填写调查表，麻烦您了。” ; （二）特别拜访法 主管一同拜访 新人伙伴与主管一同拜访，告知主管的职位与专长，能给客户带来的价值，让客户感到重视；但一定要排除客户的顾虑（是不是一定要我买保险）。 “李先生，我向我的经理汇报了我和您面谈的情况，他认为我在解释“尊尚人生”商品并没有把所有的优点谈到，希望亲自解释一下。同时，经理还特别交待我要向您说明，他绝不会在您没有同意的情况下要求您投保，他这次的拜访是