专业拜访技巧(1).pptVIP

专 业 拜 访 技 巧 医药代表最重要的是什么？ 拜访前应熟记七个问题： 十分钟说服医生？ 第一句话？ 确信医生感兴趣？ 你确信产品物美价廉，医生接受吗？ 处理异议？ 信息如何让医生接受并于之交流？ 如何让医生更快获得用药经验？ 用专业拜访技巧  专业拜访技巧？ 通过与医生双向沟通，运用市场策略，提供产品和相关服务，满足医生临床正确使用药品的需求，不断提高产品用量，实现销售目标。 专业拜访技巧要解决的核心问题？ 在最短的时间内完成你的拜访目标。 拜访技巧第一步：开场白—设定目标 设定目标：可评估此次拜访的有效性 SMART原则 Specific—明确的 Measurable—可衡量的 Ambitious—具有挑战性的 Realistic—具有现实性 time—有时限的 目的性开场白 概念： 结构：设定拜访目标。 --提出一个已知或假设的Dr对药品需求 --指出产品某一特性及带给Dr患者的相应利益来满足该需求 提出需求的技巧： --就一个问题描述一幅情形，引起医生兴趣 --提出一个医生特别感兴趣的问题。 --总结医生治疗疾病中可能遇到的种种问题 案例 拜访技巧第二步：探询聆听-寻找需求 探询的目的：---引导Dr表达对HR推荐产品的 需求点。 ---积极探询也会帮助HR获得拜 访的控制权。 探询的形式：探询就是提出问题。 两种提问方式—开放式问题 —封闭式问题 封闭式问题： 只能回答“是”或“不是”的问题。 运用：一般用于重要事件的确定。 案例：李教授您有没有收到我们公司寄出 的最新资料。 开放性问题 目的：鼓励Dr主动介绍其需求。 如：“Dr，您同意这种说法吗？” 换成“Dr，您认为这种说法 如何？” 常用带W的字：who-when-what-why- where-how 开放式问题 —探询事实的问题：是以何事﹑何地﹑何时﹑为何﹑多少等问句去发现问题。 如“医生，您今天看了多少病人？” —探询感觉的问题：通过邀请发表个人见解来 发现医生主观需求，期待和关注的事情。 --直接探询： “您认为安尼平的临床效果?” --间接探询：“李主任认为安尼平效果确切， 您认为呢？” 聆听 聆听的五个层次： 听而不闻→虚应不听→选择的听 → 专注的听→设身处地的聆听 聆听的目的： 给客户表达自己意见的机会,创良好气氛使客户感到与你沟通愉快而有价值。达到了解客户真实想法和需求的目的。 聆听的方式 反应式聆听： 以言词或非言词的方法确认其所说的内容确实已听到。强调对Dr话的积极反应. 如：“是的…是这样” 感觉式聆听： 通过聆听，不只是对Dr的话做出反应，而且不断感觉Dr透露的信息，并适时的作出反馈。 如：“您是说…” “所以说您的意思是…” 聆听的技巧： 应该注意控制自己的思想。 保持与谈话人目光交流，控制自己的感觉。 保持积极关注的表情。 适时交换意见和消息。 第三步﹑介绍产品—特性利益转化 三种形式 一﹑药品简介： —反复用商品名、竞争产品用化学名。 —找出产品独特之处。 常用语：“最新