专业拜访技巧(1).pptx

;课程目标与介绍;医药代表的能力;销售的概念;相信;需求的定义;7; 销售拜访的组成 ;充分准备，提高面对面拜访效率 回顾以往拜访，针对性地设计开场白 提高拜访成功率; 公司产品策略 推广资料 商业伙伴 熟悉的医生 护士 同事 竞争对手;访前准备：客户分析;访前准备：制定目标; 拜访目标设定：SMART原则;拜访目的（续）;单次拜访 vs 客户计划;访前准备之：制定计划;案例：甘美（感染科）;拜访计划表; 销售拜访的组成 ;如何接触;接触之：介绍自己;如何提问;拜访步骤之：接触;拜访步骤之：接触;拜访步骤之：接触;拜访步骤之：接触;完善你的拜访计划;拜访计划表; 销售拜访的组成 ;探询之：WHY;探询之：WHAT;探询之：HOW;探询方式;探询之：CCIB;倾听的目的： 给客户表达自己意见的机会，发掘客户潜在的需求。 倾听的形式： 反应式倾听： 感觉式倾??（设身处地的倾听）：;设身处地的倾听 反应式倾听 选择的听 虚应其声 听而不闻;以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见 连接词： 是的… 对…… 是这样…. 唔… 嗯… ;转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象： 连接词： 您的意思是…… 换句话说… 您是说... 让我试试能不能这样理解您的意思……;代表：“周教授你对目前癌症治疗的疗效是如何进行评价的？” 教授：“对于实体瘤来说，就是根据病灶缩小的情况区分为CR、PR、SD、PD.” 代表：“你的意思是说目前对于治疗效果还是主要看病灶或瘤体的缩小情况对吗？” 教授：“是啊，现在也有人在摸索其他方面的疗效评价标准，只是病灶的缩小似乎最直接，病人也比较容易接受。” 代表：“噢，是这样的啊！再请教周教授一个问题，如果通过治疗病灶没有缩小，但同时也没再扩大，同时患者的生活质量有较大改观，是不是也可以认为治疗有成效呢？病人及家属能否接受这种治疗效果呢？” 教授：“应该也算有效，虽然没有很好的可衡量的指标。对于有些实体瘤的患者，虽然瘤体暂时缩小，并不能患者的生活质量得到改善、生存期也不能有效延长，与此对比，或许还是你描述的这种情形患者及家属更容易接受。” 代表：“您在临床上使用首辅的时候观察到的疗效的整体情况如何？” 教授：“CR、PR的比较少，以SD居多，我们科的一些医生似乎都有些没信心啦。” 代表：“噢，是这样的呀，您的看法呢？治疗后患者的瘤体是否没继续发展？生活质量有没有提高呢？” 教授：“瘤体倒真是稳定了，没继续发展，生活质量也得到改善。” 代表：“周教授，从这个角度上说是否也应该认为首辅在治疗中发挥了不可磨灭的作用？” 教授：“当然。” 代表：“周教授，其实，和您一样有不少临床专家很认同首辅的临床疗效，还有不少专家发现，经过2周期以上的首辅联合NP方案的治疗，除了生活质量得到改善，瘤体也缩小了呢！”;倾听技巧;;完善你的拜访计划;拜访计划表; 销售拜访的组成 ;理解产品FAB;特性与利益;呈现之：产品特性;呈现之：如何呈现;使用DA的技巧;推广材料的应用;拜访工具的使用;完善你的拜访计划;拜访计划表; 销售拜访的组成 ;拜访技巧之：异议处理;;问题和顾虑 — 障碍还是机会？;辨别问题和顾虑;造成“客户异议”的可能原因;60;缓冲;澄清异议缘由 找出背后理由 发现真正异议 迅速反应但避免早下结论;尽量引用数据和材料做补充说明 以找出背后真实原因??基础 未找出真实原因，请继续探询 ;确认客户是否接受 发现有利信息并认同客户的需求 将强正面的印象;五种常见反对意见的类型;无兴趣的处理;怀疑态度的处理;误解的处理;真实反对意见的处理;潜在的反对意见;完善你的拜访计划;拜访计划表; 销售拜访的组成 ;处方信号;;成交的方法-收场白; 获得承诺7步法;完善你的拜访计划;拜访计划表; 销售拜访的组成 ; ; ;完整的拜访记录 本次拜访收获 记录客户拜访后到达的状态 本次拜访客户所做的承诺 本次拜访自己所做的承诺 跟进的行动 更新客户资料;完善你的拜访计划;拜访计划表; 课程回顾 ;衡量销售拜访的金标准;The End