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卖场人员管理祝文欣 下 是战士，您想您是什么呢？指挥打仗，那不得了。作为灵魂人物的店长，尤为关键。但是，在我们以往辅导这么多企业，这么多加盟商的过程当中，的确会发现存在的一些问题，存在着一些什么样的问题呢？就是我们很多店长，并没有发挥他真正的功效，只是美其名曰为店长，比如刚才我们提到的几个问题，明明让她增加团队凝聚力的，不但凝聚力没有增加，过段时间怎么样？矛盾四起，好了，老的员工有可能2、3 个月走了一半；有吗？好，本来想提升业绩的，她来带动这个队伍，但是你却发现不但业绩没有提升，而且怎么样？而且还有所下降，为什么？诶，搞不明白，店长累得要死，导购还在那看笑话，这种事情太多了，但是依然我们也看到很多优秀的店长，优秀的店长她进入一个店铺，可以把店铺的业绩提升30%，各位，一个店长可以影响一个店铺业绩30%的升降，如果您这家店铺每年300 万营业额的话，30%那可就是90 万，非常的优秀和出色，在2002 年的1 月28 号我们接到到了一张订单，啊，让我们非常的吃惊，那是我们首次以来我们接到的加盟商的订单，以往我们都是为各大品牌公司服务，A 品牌B 品牌这个那个，优秀的品牌为他们提供系列的服务，从来没有加盟商，没想到接到单一看，哪里的，来自江苏省一个小城市叫淮阴。我都从来没去过这个地方，好了，秘书一安排说，祝老师，不太方便，我说怎么了，没有飞机，同时还没还火车，火车不到，飞到上海，坐5 个多小时的大巴，但是案子已经接了，公司交代给我的工作我必须认真对待。于是去了，去了之后让我非常吃惊，吃惊在哪里？第一，吃惊的是在这么一个小小的地方，一个小小的加盟商一年38做1500 多万，非常的吃惊；第二个非常吃惊的是，我为他们诊断完毕，调整完毕之后，第三天，他们老板说，今天我在台上讲，你在台下听。各位，他讲什么？他不是讲课他是开会。他说我今天要开一个年度的会议，把明年目标全部设定，明年我要定一个吉利点的数字，目标1880 万，好了，目标分解完之后，早上讲新的一年的规划，新的一年的政策，新的一年的奖励制度，新的一年公司有什么样的想法和构思，好了，下午，就把目标进行分解，你这家店多少？你这家店多少？哇，分完之后看着他的店长带着导购开会，让我吃惊坏了，难怪做的好，是因为有出色和优秀的店长，她的店长开会思路非常清楚，第一，首先总结去年一年的经历过程，哪些地方时做的好的，哪些地方时做的不够的，哪些地方时犯了错误的，我们今年接了这个目标计划，这230 万计划该怎么做，他们思路非常清楚，一年365 天,365 天中最重要的营业日子是多少日子呢？请问各位，一年多少个周？52周。一周里面哪几天业绩最棒？礼拜六礼拜天，好了。52 乘以二等于104 天，一年这104 天再加上什么？10 个法定节假日，就是114天，114 天再加上什么，五一和国庆14 天就是128 天，在加上一个什么，春节，128 天加行一个春节，各位，这是您一年中最最重要的营业日子，这一百天多天的营业额，将相当于你总有营业额的80%，对不对？你看看他们的店长，思路清不清楚。他们就在分解去年的这128 天，啊，加上一个春节他们是怎么做的。哪些重要的节假日促销活动怎么做的，哪些地方做的非常好，明年继续发扬光大。哪些地方做的不到位，为什么不到位，找出原因。哇，各位，你说能做的不好39吗？半年之后，再为他们辅导的时候，那个老板拿出财务报表，说祝老师，给您汇报成绩，打开一看，把我吓了一跳，按他们的分解目标月计划，到8 月份完成计划的153%。您说吃惊吗？哇，厉害。所以各位，一个优秀的卖场，店长绝对是灵魂人物，尤其是一些老板，您现在开了1 家店2 家店3 家店，这时候您的店长至关重要，已经不是会说您多么厉害或者您太太多么厉害，店长才是店铺里的灵魂人物。好了，我们来看看，为什么有的店长做得非常好，有店长做的不到位呢？那我们今天来看看，有哪些地方时值得我们注意的。有哪些地方我们大概有可能忽略了。我想，我们看，店长往往没有发挥功效有两大核心问题，第一大核心问题，我们的店长没有对自己的角色有一个正确的定位和理解；第二个问题是，我们老板们在选拔店长时候选人的标准出现了一点小小的偏差，或者说在选人标准上在技术上上了点内容。我想，这两个部门是今天我们关于店长话题的核心部分，好了，我想如果您已经做到的，我为你恭喜；如果还没有做到，我们共同来一起来努力。好，来，首先来看看，店长的定位问题。各位，我们讲过，如果把一个企业画成一个金字塔。请问，里面从层级来划分，我们能画几层呢？对，正确，三层。哪三层呢？很多朋友会说，高层、中层、底层，那谁都会讲，我们用专业术语讲，最上面这层叫决策层，中间这层叫管理