卖场人促销活动的开展.pptVIP

卖场人促销活动的开展体验式培训 2 人---- 促销员：在零售终端通过现场服务推荐产品、引导顾客购 买、促进产品销售的人员 优势陈列—主通道、独立地堆 生动化布置—主题陈列布建、活动信息告之 必备要素 形成主场气势，吸引消费人群 熟悉的产品知识 准确的促销技巧 优质的售后服务 3 了解我们的产品知识 4 品牌定位及体现 5 产品介绍 6 了解一些 与卖场促销相关最基本知识 7 卖场业态的特性 定义： 至少提供200个品类及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平米以上，其主要顾客群为半径25分钟以内的家庭消费者 特点： 业务环节多，终端工作烦杂具有挑战性 消费者对产品的需求各异 超市购买多为家庭购买 消费者愿意体验产品，即兴购买情况较多 但产品多，容易被“淹没” 允许导购人员进场 人流量：是客户最为关注的，也是其销量的基础 对售点广告的限制多 末尾淘汰制 8 与典型的商场客流量双峰分布规律不同，卖场的客流量呈三峰分布，这是因为卖场营业到深夜，而人们也在晚餐后到超市购物。 一般，周末客流量峰值出现在10:00~11:00、14:30~15:30、18:30~19:30，工作日客流量峰值出现在10:00~11:00、14:30~16:30、18:30~20:00。工作日和周末相比，上午客流量峰值出现时间一致，而下午则持续较长。原因在于周末人们不上班，因此选择下午购物的人数增加。 对于工作日来说，下午客流量峰值小于晚间，而对于周末则相反。这是因为周末在家休息的人一部分选择了下午购物，而不是象平常一样晚间购物。 大卖场客流时段特点 卖场客流时间段特点 9 思考与讨论： 最佳促销点位在哪里？ 入口 出口 收银线 日化区 家电区 纺织品 杂货区 冷风柜 生鲜区 饮料区 促销点位的选择 卖场布局 食品区 10 促销点位的选择 仓库、厕所附近的位置 气味强烈的商品旁边 与产品特性相冲的商品附近 远离本品类或相关品类的位置 远离主通道的位置 店门口的两侧 电梯入口的地方 人流量大的通道 货架两端和货架拐角处 贴最好最大的品牌，并且做出差异 收银处的收款台 互补性的产品附近 好的促销点位 避免的促销点位 收银台不是首选促销位，可作为有效补充 90％消费者不会回头去购买产品：位置选择 消费者平均速度是1m/1秒钟，眼睛看见的商品不能停留1/3秒就基本无效：吸引眼球 消费者右手的商品更具备陈列优势：陈列位置选择 75％的消费者在5秒钟左右决定购买：促销话术，一句话就打动 消费者购物习性 11 入口 出口 收银线 日化区 家电区 纺织品 杂货区 冷风柜 生鲜区 食品区       饮料区 12 第一步——吸引顾客 第二步——了解需要 第三步——推荐产品 第四步——促进购买 第五步—— 送别顾客 促销技巧五步骤 13 例1：“您需要什么？” 例2：“您需要某某吗？” 避免 例1：“欢迎看一下***产品” 例2：“欢迎免费品尝***产品 要求 索取的嫌疑 第一步—吸引顾客 14 1、言语举止符合规范，热情、耐心待客，精神振作，保持亲切甜美的微笑； 4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发 DM给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势， 掀起销售高潮 5、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能 如何吸引顾客 2、人员合理分工，多点拦截，忌讳四人扎堆现象； 3、顾客较少时，应一对一深度沟通，争取高成功率； 15 1、 在与消费者进行一般的对话中，如： 为谁买？买什么？ 目的？哪里用？什么时候？…… 消费者的真正需要 注：聆听顾客的陈述时，促销人员须： 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对 顾客不礼貌。 3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。 第二步—了解需要 16 需求的洞察 让顾客看到复数以上的商品 ——不同包装（单瓶、量贩装瓶或整箱）、不同口味，自由选择； 要根据顾客的身份来调整推荐的重点 年 轻 人——时尚、炫酷 老 年 人——安全、实惠 家庭妇女——安全、价廉物美 商务男士——知名品牌，品质保证 儿 童——好玩 掌握顾客的需求 展示商品 视顾客而改变 第三步—推荐产品 17 视顾客而改变 1、消费者形态—坚决拒绝型 特征： 对我品牌饮品排斥，或不相信产品利益，对促销员的善意推广亦怀有敌意。 应对方法： 应对此一类型的消费者，不可太急于达成目标，应采取循序渐进的方式，在态度上要和蔼、委婉，初期只要让他留下良好