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PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 48 卖场实战操作手册 卖场实战操作手册 2010 上海诺狮营销策划有限公司 2010/11/5  前 言 卖场作为上世纪商业竞争加剧和信息技术发展的产物，其自从一开始诞生就显示了强大的竞争力。随着社会经济的发展，人们越来越离不开卖场，而大卖场、综合超市作为传统的渠道零售商的强势地位不断得到加强，即使在当今科技发展日新月异的情况下，新兴的渠道模式不断出现，例如B2B、B2C，但是传统的卖场地位依然强势，如何同卖场打交道成为各个供应商面临的重大难题。 我们认为任何事物的存在都事具有一定的理由的，卖场的存在也有其存在的价值和理由。作为供应商，在与卖场打交道之前必须要先了解卖场的组织结构、盈利模式以及一些基本的操作流程，只有知己知彼，方能百战百胜，本手册主要介绍了卖场的一些基本操作流程及相关知识，希望为星客食品新进营销人员，了解卖场、熟悉卖场、进而良好的运作卖场提供一定的指导作用。 目 录 第一章:卖场的基本术语 一、卖场基本业务术语 二、卖场陈列术语 三、卖场运营术语 四、卖场促销术语 五、卖场财务术语 第二章：卖场操作流程 一、配送流程说明 二、退货流程说明 三、对账流程说明 四、开票及解付说明 五、促销流程说明 第三章：进入卖场前的准备 一、卖场基本情况调查 二、竞争产品的调查 三、公司进入前的准备 第四章：进场谈判 一、第一轮谈判 二、第二轮谈判 三、第三轮谈判 第五章：卖场的日常拜访 一、明确终端排面陈列的原则 二、了解排面维护流程 三、客情的维护 第一章：卖场的基本术语 零售业常有很多业务术语，新业务可能对这些词会感到比较陌生，以下是对一些普遍常用术语的解释，希望可以为大家解答一些这方面的疑惑。 卖场基本业务术语 店内码： 是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，由于某些单品出现的条码录入等问题导致无法收货而做的一个动作，同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。 双条码： 双条码系统基本上在紧急状况下使用，由于产品缺货可能需要用其他产品代替，可在系统中录入替代产品条码，以解决缺货问题。原产品作为主条码，替代产品作为副条码，副条码不可以转为主条码。 计算机辅助订货(computer assisted ordering，简称：CAO)： 通过使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、影响需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面的商店库存和精确的POS扫描数据。CAO通常能减少订贷方面的成本，提供单品运转和商店这一级别上的库存流转的及时信息。 价格标签（价格卡）： 用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。 供应商编号： 在电脑系统中，为每位供应商所编的号码，一般为五位数，也有六位数的。只有进入供应商编号，才能进行其他动作。 商品编号（货号）： 为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基础，任何的信息确定都是根据货号来确定的，一个条码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息，包括进价、零售价，建档日期等等。 商品档案： 即商品目录，将每项商品基本资料(如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等)详细整理成册的称法。 毛利： 产品的售价减去成本（进价），公式为：（售价－进价）/售价，即所谓的倒扣毛利，适用于任何卖场。 日平均售量： 英文D．M．S(DailyMeanSales)的缩写，即单项货品日平均售量数。 展示品： 销售样品，应完整、可运转、清洁、安全。 大陈列量： 对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2—3品项的商品作量化陈列。 来客数： 指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。 客单价： 指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。 盘点: 定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 补货: 理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。 清仓（清货、出清）： 对品质有瑕疵的或滞销、积压、过季的商品进行降价处理的活动 周转率： 对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。 动线: 指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对