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xxxx葡萄酒有限公司 2012年市场操作策略 目 录 第一部分 2012年市场操作策略宗旨 第二部分 2012年市场销售目标 第三部分 2012年区域市场销售策略 第四部分 2012年客户培育策略 第五部分 2012年渠道建设策略 第六部分 2012年产品策略 第七部分 2012年价格策略 第八部分 2012年促销推广策略 第九部分 2012年费用投入策略 第十部分 2012年营销组织构架 第十一部分 2012年考核与激励制度 第一部分：市场操作策略宗旨 一个中心、两个超越、三个坚持、四个提升 1、一个中心（一切工作以完成销售目标为中心） 2、两个超越（实现销售目标超越、实现团队建设成长超越） 3、三个坚持（坚持让对公司有贡献的人获得重大回报、坚持不留无所作为之团队成员、坚持实现销售目标和团队成长两个超越 ） 4、四个提升（经销商团队数量的迅速扩充、提高终端铺市率 、聚焦资源打造明星县级市场及明星店、提升团队执行力） 第二部分：2012年销售目标分解 实现市场销售收入：6000万 1、稳固现有传统地市场，打造新的重点市场 2、增加VIP藏酒中心数量，并保证质量 3、开拓和完善适合产品销售的渠道 4、销售目标分解： 销售区域 北京 内蒙 河北 山西 山东 江苏 浙江 福建 重庆 昆明 湖南 江西 广东 广西 海南 上海 分公 司 白兰 地事 业部 龙口直销部 中石化易捷 负责人 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 销售目标 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 合计 6000万 第三部分：2012年区域市场策略 1、推行“根据地”战略,发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张 2、集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场 3、核心市场2个：上海市场、烟台市场 4、计划在全国建立3个省级（山东、河北、广东）优等市场，打造20个重点地级市场、30个县级明星市场。 5、重点地级市场13个：北京、昆明、石家庄、邢台、保定、重庆、杭州、南京、无锡、宁波、台州、济南、临沂 6、县级明星市场30个：山东8个、浙江6个、江苏4个、河北4个、广东4个、福建4个。 7、设立1个分公司（上海南山酒业公司） 8、设立1个直销部（烟台直销部） 9、成立1个营销中心（南山庄园白兰地华南营销中心） 10、设立1个直营VIP藏酒中心（南山庄园北京VIP藏酒中心） 其他市场，团队成员与客户合署办公，为合作共赢全力以赴。 第四部分：2012年客户策略 优化客户结构、增加有效客户、深化分销体系、转化低质客户 客户管理实施：评估现有客户、实施分级管理、加强沟通培训、客户超额激励、客户良性成长。 1、白兰地营销中心所辖区域重点客户重点开发与扶持 2、烟台直销部所辖区域全覆盖（各县市区二批商或直营）；市场划分（商超渠道、酒店渠道、高尔夫及旅游合作系统等） 3、山东地级城市覆盖率60％以上 4、河北地级市覆盖率40% 4、江苏、浙江、云南地级城市覆盖率20％以上 6、打造优质客户50家 销量=300万：3家 销量=150万：8家 销量=80万：10家 销量=30万：30家 第五部分：2012年渠道策略 1、充分借助VIP藏酒中心（藏酒中心运作见附件一），更好的拓展高端酒店，重点拓展特通渠道。 2、商超渠道、品牌建设中心，展示产品形象，传递产品信息 3、中石化易捷、和特通专供为渠道拓展重点，并建立引爆点，产生销量，创造利润。 4、交通售点礼盒、旅游景点售点礼盒等渠道为提升销量的辅助渠道 （尝试新渠 道的开发）。 5、采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定不移的执行打造明星店的工程。 6、明星店规划原则： 省区必须有一家地级市的VIP藏酒中心（旗舰店）突出南山庄园品牌 地级市场、县级市场至少有1家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品，侧重于现有门店，提升单品陈列点位区 域流通侧重于社区超市及网点不低于20家优秀网点、餐饮渠道侧重于中档餐馆不低于30家优秀网点。 商超、酒店、流通网点： 旺季持续性抢占黄金陈列位置，创造投入产出最大化 固化终端陈列，多点规模陈列 聚焦经营，创意性投放广宣 重点门店固定导购，持续开展品评等消费者促销 部分门店投入买断销售费用 VIP藏酒中心： 完善旗舰店质量、打造优质形象店、增加标准店数量 增设网络电子商城、联动全国会所，拉升南山庄园品牌形象； 其他渠道拓展与合作： 结合内部资源、增加高尔夫、旅游产业、商会组织、银行渠道的联合推广 第六部分：2012年产品策略 产品结构图： 1、南山庄园系列为主，进一步完善产品结构，塑造品牌 2、其他系列为辅，丰富产品体系，切割市场阻击竞品 3、纯净水及其它：根据市