营销渠道设计与管控讲师版科目讲解.pptVIP

* 无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 经销商的服务需求期望 外部期望： “品牌、利润”是两个关键性的指标 内部期望： 个人“人际界面”和“配合程度”是两个辅助性指标 经销商的对厂家的需求 稳定的供货周期； 厂家政策变化的信息的及时通报； 沟通的实质性和有效性； 库存管理的应用指导； 产品技术和销售的培训； 获得完善的客户服务； 当今渠道管理的特点 对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的多赢 * 他们喜欢 能解决工作中的难题，帮助经销商进行分销 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边，只知道压销量 对经销商和市场不负责任 经销商喜欢的厂商营销管理人员 * 不同阶段的工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 渠道冲突管理 对渠道无论进行怎样好的设计与管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。乔斯抢劫银行  每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。