超级狼性营销知识内容.pptVIP

; 狼性营销团队合作的过程，以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从狼群，打造出营销团队独特的竞争优势——狼性营销。;”的狼的性格特点：;● 为什么要向狼学习？;● 向狼学什么？;我们为什么要成为狼性营销人;志在进攻 ——营销人的狼性斗志;狼性营销代表与羊性营销代表的12个不同;挑战拒绝 ——狼性营销代表的进攻谋略;挑战拒绝的销售谋略 ;突破客户预设的防线;如何开发与接触潜在客户;开发客户的五大注意事项：;引发客户兴趣及建立好感;建立亲和力技巧和方法;了解客户需求及特质;了解客户需求六法：;找出客户户心中的樱桃树;了解客户的购买模式;2、一般型和特定型;3、求同型和求异型;(1)追求型： 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。 (2)逃避型： 对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。 ;(1)成本型： 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。 (2)品质型： 注重产品质量，认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。 ;介绍解说产品与服务;介绍解说产品与服务;解除客户抗拒;解除客户抗拒;解除客户抗拒;解除客户抗拒;（1）了解客户产生抗拒的真正原因。 （2）提出抗拒时要耐心倾听。 （3）确认客户的抗拒，以问题代替回答。 （4）对抗拒表示同意或赞同。 假设解除抗拒法 反客为主法。 将客户的抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。 ;缔结成交—有效成交客户的方法;不要一开始就告诉客户价格。 把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。 客户越想买，他对价格的考虑就越少。 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 将产品和更贵的东西比较 * 延伸法： 将客户所付出的金钱和使用的期限做比较。 * 强迫成交法（适用于拖延型客户）。 ;假设成交法 不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪能问题？） 不确定缔结法 例如：不确定是不是还有货→查→查？ 做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍。 宠物缔结法 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。 富兰克林缔结法 左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏 ;订单缔结法 隐喻缔结法（以一个故事来解除客户的抗拒点。 门把缔结法（反败为胜法） 当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。 对比缔结法 6+1缔结法（问题缔结法） 设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。（每个问题间须有关联） ;战胜困难，先战胜自我;突破自我设限，创造卓越自我; 宏伟的梦想如果离开了工作绩效，一切都为零；所谓从现实出发，现实就是指个人绩效的最高极限。;营销是一个求新,求变的行业;; 谢谢各位！