谈客九大步骤(房地产营销).pdf

谈客九大步骤 一、开场白。 1、寒暄： 自我介绍→您贵姓？→噢！ X 先生（小姐）您好！→我姓 X，您叫我 小 X 就可以了， 我会把我们这里最适合您的房子介绍给您， 不管您买 不买都可以做个比较， 在买房置业方面我算不上专家， 但一定是行家。 要求：树立置业顾问的职业形象，表达出愿真诚为其服务的意愿 2、赞美、赞美、再赞美 X 先生（小姐）看到您真的很亲切，您很像我的一个亲戚（朋友或朋 友的表哥、表姐）我觉得特别是眼睛最像 X 先生 （小姐）您的气质真好， 很象在我们这儿买了三套房的刘总 （或 刘总的太太） X 先生（小姐）一看您就是特别讲究品位和格调的，肯定经常去很多 大城市，见过大市面的，以后很多地方我肯定是要向您请教的。 要求：有和客户一见如故的感觉， 要有三分钟和客户成为朋友的本领， 让客户喜欢你，不吝啬自己的微笑，不吝啬赞美 3、搜集客户资料 X 先生（小姐）您现在住哪？→您买房主要是考虑自己住还是在自住 的同时还有一些投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定 是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您 今天可以选一套一步到位的家。 要求：了解客户以前居住区域， 便于了解客户对项目所在区域认知度， 了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。对所推户型、朝向 有初步定位，整体谈客重点的确立。 4、公司产品品牌的包装 X 先生（小姐） ** 项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾 力打造的具有城市标志性的社区， 我们的信念是用产品说话。 把更多 对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上， 您现在能看到的工 程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。 包括以 后的物业管理等都将如此， 况且公司在创品牌的过程中也把更多的优 惠让利给社会和我们的客户， 让您成为我们品牌真正的传播者， 所以， 您今天能买到一定是买的超性价比的房子。 要求：对产品的发展信心，在谈话的语音和表达中展现出来。 重点注意： 先回避价格高的问题要从中跳出来， 尽量不和客户在这个 问题上纠缠。 马上切入到产品的介绍上。 让其先对产品产生兴趣再在 后面的三板斧中展开详细的论述。 二、项目介绍 1、沙盘介绍 要求：生动演绎（语音、丰富的表情，灵活的身体语言） 2、户型推荐 要求：根据前期对客户需求定位，推荐户型（最多不超出两种）突出 推荐户型的优势，靓点。 3、推荐楼层 X 先生（小姐）这个户型是我们这里买的最好的，现在已经不多了， 您是喜欢高一点的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看 销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→ 您这一套您可以看见窗景是 ,, 远景是 ,, 所以绝对好， 您今天一定 要把它定下来。 要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度 一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽 情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。 三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫） X 先生 ( 小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都 会有的，房子卖的好一定有道理， 首先这个区域您也知道随着近年几 的发展可以说生活， 购物，娱乐，一应俱全， 周边各种配套日益成熟， 随着我们及更多品牌企业的开发， 这里的市场的认知度将更高， 同时， 不仅环境更好，基础配套得到更大提升， 成为这个城市居家首选之地， 最重要的是可能很多人都还暂时没有体会到以后这里物业的价值也 就是会成为这个城市房价的新标杆， 在这种区域内以我们 ** 项目这种 代表国内最高住宅标准的中国名盘以超性价比的期房价格销售， 这也 是不可想象的。因为期房到现房，房价本身也应该有