色达县酒店营销策略分析.docVIP

色达县酒店营销策略分析 色达县位于四川省甘孜州西北贫困高原藏区，发展旅游业是该地区经济发展的重要手段。2016年国庆黄金周7天接待的旅游人次数为16.03万人次［1］，在甘孜州排第二位，当地酒店数量与质量均不能满足旅游者的需要，制约了旅游业的发展。色达旅游业正处于初始发展阶段，作为旅游接待业传统三大要素企业之一的酒店业，其营销策略是否合理，直接影响旅游者的旅游评价，从而影响色达旅游业的发展水平。1990年，美国学者罗伯特#8226;劳特鹏教授提出来4C理论，该理论强调应站在消费者的角度来确定企业营销组合策略。基于4C理论，站在旅游者的角度来分析酒店营销，才能提高旅游者对色达酒店产品的满意度，提升酒店营销效果，进一步推动当地旅游业增收。 一、色达旅游与酒店业的现状与机会 (一)色达县旅游与酒店业概况与营销现状。色达县酒店主要集中在色达县县城所在地色柯镇，通过实地考察，当地酒店普遍规模较小，绝大多数的酒店客房数量50间以下，当地硬件设施最好的酒店只相当于三星级水平的酒店硬件设施，部分酒店因硬件维护不佳，设施陈旧。很多小旅馆有一定比例的客房无单独的卫生间，无空调暖气。部分小旅馆的服务员用汉语与客人交流有一定困难，服务不规范。总之，整个色达酒店业管理水平明显低于藏区其他成熟旅游线路(如成都至九寨沟、成都至康定)沿线的酒店。从酒店业所在的旅游业大背景来分析:色达县在携程网上游客关注度最高的前六个景点分别是:喇荣五明佛学院、天葬台、东嘎寺、邓登曲登佛塔、金马草原、格萨尔文化博物馆。同时这六大景点全部分布在距离色达县城20公里以内的距离内，因此酒店集中在县城有一定合理性。这六个景点前五个景点都未设立景区，为无门票收入的免费景点。由于色达县县城至省会成都市的最短里程600公里以上，车程12小时以上，因此现有的旅行社旅游线路产品至少是四日游以上的旅行线路产品。但由于成都出发的绝大多数旅游者第一天车程不能到达色达县城，在色达县其他乡镇均无合适酒店能够接待团队，因此现有旅行社四日游线路产品的第一日和最后一日的住宿都未安排在色达县，由于四日行程时间有限，旅行社团队只安排佛学院和天葬台作为参观景点，且色达县内暂无合适的旅游餐厅，因此旅行社色达游产品大多不含团餐。自驾或自助游客能够提前通过携程、去哪儿等网络预订县城内的几十家酒店，从游客现有评价分析，满意度不高，性价比低于客人预期，酒店对于客人的不理想评价均未做出合适的回复，从而不利于酒店网络销售量的提高。餐饮、旅游娱乐、购物、游览类项目在以携程、去哪儿为代表的旅游网络中间商(后简称OTA)平台上均未做相应产品推销。由此可见，色达旅游业通过食、住、行、游、购、娱等旅游六大要素方面来增收还需要做大量工作。(二)色达旅游与酒店业的机会。根据交通建设规划，在2017年年内汶川至马尔康的高速公路即将通车，成都至色达县内距离成都最近的色尔坝地区的交通时间可缩短至8小时车程以内，与此同时，根据《色达县“十三五”文化旅游发展总体规划》，将在下色达地区打造色尔坝藏寨旅游景点等色达全域旅游一系列项目，因此在下色达地区和其他区域，有望筹建酒店新项目，现有酒店集中的色柯镇地区酒店将会因为游客停留时间延长，住客人次数与人均住宿天数有望进一步提高。在未来几年内，色达急需合理选址新建酒店，改进现有酒店营销，助力色达旅游接待业快速发展，酒店业发展前景好。 二、基于4C理论的色达酒店营销问题分析 4C营销理论提出“企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通”。4C即:消费者的需要与欲望(Customer＇sneedsandwants);消费者获取满足的成本(Costandvaluetosatisfycoumer＇sneedsandwants);用户购买的方便性(Conveniencetobuy);与用户沟通(Communicationwithcoum-er)［2］。结合色达酒店实情，从4C的角度来分析酒店营销的现有问题。(一)旅游者需要与欲望未能满足的问题。1.对旅游者文化需求剖析不够旅游者选择色达作为旅游目的地，需要让自己探新求异的文化性高级心理需求得到满足，需要去感受世界上最大佛学院的壮观，去参观藏族最知名的天葬台，最偏远四川藏区的淳朴民俗，以及一系列在以前未曾经历体验过的生活方式。现有的色达酒店提供的酒店住宿与餐饮产品，从设计上根本忽略了旅游者的“探新求异”的文化需求。2.当地人对旅游者的基本需求认识不够由于色达地区当地经济和生活水平发展滞后于其他城市，因此当地酒店经营者对旅游者客源地区的生活状态不了解，修建出来的酒店或小旅馆水平比旅游者日常生活条件差。色达县最高级的