项目售前技巧培训精品课程.ppt

公司团队内训 项目售前技巧篇;前言;什么是售前? 售前是企业在顾客未接触购买产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作 。售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。 ;2、售前人员角色的定位;3、售前人员应具有的素质和能力;我们 —设法凸现强调我们的优势； —淡化或以不同角度解释我们的劣势； 竞争对手 —设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势； —凸现强调竞争对手的劣势； 目标 —击败竞争对手，赢取销售项目； —为下一次击败对手作准备；;一、售前项目工作策划;1、售前在项目各阶段的使命和作用;2、项目售前整体策略; 项目背景分析 客户分析； 项目背景分析； 业务领域分析； 项目干系人分析； 竞争状况分析； 分析项目的全部参与者； 识别主要???争对手；;售前项目必须清楚地六大关键信息 需求 时间表 预算 决策人、决策过程 竞争 关键评估项;售前项目SWOT分析方法 ;商机判断 商机重要程度 商机成功的可能性大小 商机定位 竭尽全力获取 重要参与 获取资料;输入 售前项目六大关键信息 公司相对竞争优劣势 本售前项目的商机定位 售前项目整体策略 总体竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段划分与各阶段重点 输出 本项目总体竞争策略 售前阶段划分;竞争六要素 公司 产品和解决方案 客户和案例 实施 价格 服务;7、项目竞争策略;商机再定位 竭尽全力获取 重在参与 获取资料 整体策略调整 独立竞争/联合竞争 积极参与/不积极参与 竞争策略调整 竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段;三、售前工作步骤;1、售前信息收集与准备“五步法”;1、信息收集 讲标时境 时间 地点 境况 讲标情况 整体策略调整 处于优势时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段 ;客户情况重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景-基础 项目干系人 项目竞争策略 公司竞争策略 ……;3、售前信息收集与准备“五步法”;4、售前信息收集与准备“五步法”;讲清公司业务（做什么） 公司的历史沿革、使命、愿景 专注的行业和领域 公司 讲明公司优势 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍 不利的部分弱化 讲透公司带给客户的价值 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖;4、售前信息收集与准备“五步法”;客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？ 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 从客户角度阐述本项目的关键成功因素;4、售前演练 演练重点 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 演练方法 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） 模拟试讲;5、售前修改定稿 准备材料修改 根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适 定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力;7、售前呈现、交互、场面控制;正式呈现前注意： 熟悉环境 回顾主题 演讲材料熟悉 人员变化 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） 确认交流内容和方式（提问交流的方式） 深呼吸 …… ;9、售前呈现、交互、场面控制;9、售前呈现、交互、场面控制;9、售前呈现、交互、场面控制;9、售前呈现、交互、场面控制;售前表达： 表达清晰，听起来不费劲 语音（高低） 语调（抑扬顿挫，不单调） 重音（突出重点） 停顿 ……;9、售前呈现、交互、场面控制;售前交互技巧 售前交互要给听众留下深刻印象 听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交互问答 几个关键点 识别各种问题类别、认真应答 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧;9、售前呈现、交互、场面控制;售前场面控制 问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理;售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提???，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能