漏斗式销售模型.ppt

漏斗式销售模型 销售过程回顾与漏斗法则的作用 漏斗式销售阶段定义 销售漏斗的平衡计算 销售机会的来源 最后的思考 销售过程回顾 项目进程 与买方关键人行为结果 主要的销售动作举例 第一阶段 待沟通 1、收集该客户相关信息并进行分析预测需求； 2、准备同行业客户案例； 第二阶段 初步接触并了解问题 1、上门拜访； 2、互动交流，了解客户现实应用情况并针对性提出可能存在的问题； 第三阶段 确认问题并提出解决方案 1、向客户确认问题或其困难点； 2、提交、讨论并确定解决方案书； 第四阶段 确认方案 1、产品测试； 2、提交测试报告； 第五阶段 谈判沟通 1、交换商务条款； 2、商务公关； 第六阶段 预成交 1、设定并参与投标； 第七阶段 成交 1、签定合同； 2、方案实施 漏斗表法则 目标客户 有效客户 入围客户 意向客户 接近赢单客户 赢单客户 漏斗法则的作用 1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题 漏斗式销售阶段定义 状态 定义 状态说明 达标检查评估点 10% 目标客户 拜访过一次，了解有需求 1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？ 2、客户的需求要求在什么时间内解决? 3、客户倾向选择我司什么产品？ 4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？ 25% 有效客户 需求认可，并对我司产品有兴趣 1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目? 2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？ 50% 入围客户 完成技术认可，形成初步合作意愿 1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势? 2、是否对公司（上游厂商）认可？ 3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障? 漏斗式销售阶段定义 状态 定义 状态说明 达标检查评估点 75% 意向客户 完成重要商务谈判,递交合同 1、已摸清客户组织结构及决策链? 2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？ 3、我们已了解到客户的采购流程和关键点? 4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？ 5、是否已清楚竞争对手的情况？ 6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式? 7、客户认可的渠道已经跟我们绑定? 90% 接近赢单客户 按我们的技术标准招标/客户口头承诺/中标 1、标书技术参数由我方撰写或引导? 2、由我们制定评分标准或我们选定集成商? 3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分? 4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单? 5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书? 100% 赢单客户 合同签订，收到预付款 销售漏斗的平衡计算 计算对象 案例 金额（万） 销售设备数量（台） 平均合同额 3 2 年度销售目标 300 200 所需合同总数 300/3=100个合同 200/2=100个合同 目标客户成为赢单客户的机率 10% 10% 年度所需目标客户数量 100╳10=1000 100╳10=1000 每月所需目标客户数量 1000/12=83.3个/月 1000/12=83.3个/月 *以目标客户数为例核算* 销售机会的来源 项目机会的来源 来源分解(家) 拜访计划 陌生拜访 (新潜在客户中新对象) 计划 实际 客户名称 拜访对象 对象职务 跟踪