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软包装销售基础知识2011.11.01 一、开拓客源的方式 同行业、相关行业的展会及信息（30%） 超市、商场陈列的产品（20%） 电子商务（20%) 黄页、相关杂志刊物（10%） 朋友、私人关系网（10%） 包装设备商、材料供应商、现有客户等（10%） 二、客户选择要点 优势产品和优秀产品 知名度高、潜力大的客户 一般客户 1和2需要投入70%的时间和精力，同时做好技术准备、客户较详细的资料、竞争对手和价格 三、技术准备 各类基材和包装工艺的基础知识 各类简单包装结构工艺和设计原理 针对客户的技术准备（包括客户产品结构各层材料特性、相关包装的资料等） 了解本公司技术状况（设备、工艺、技术力量等） 四、产品报价 产品价格的计算 报价单的内容： 客户资料 产品名称、规格、数量 单位价格、付款方式、交货期 包装方式 版费 报价单有效期 其他条款（备注） 注意事项 1. 加盖合同章 2. 格式 3. 报价的确认 五、客户资料档案的管理 来往的传真、信件 客户资质（商标注册证、生产许可证、营业执照、组织机构代码证、质量管理体系证书、税务登记证等） 报价单 合同复印件、相关协议 出差报告 客户投诉和质量处理意见书等 客户签字的稿件和样品，版辊明细表等 六、客户信用评估 确定客户身份 企业类型： 国营、集体、私营、中外合资、外商独资 是否有子公司和母公司的关系 获取信用资料 公司简介 公司规模（亲自视察） 信用资料服务机构（委托调查） 其他渠道（政府、熟人等） 信用评估和赊销额度（保守、温和、进取） 新客户的信用额度（保守、温和） 旧客户的信用额度（温和、进取） 国营企业和著名中外合资企业的信用区别 地区远近和销售额的区别 额度分类 现款购货（订单量小的新客户、信用差的老客户） 预付款（订单量适中的客户） 提货付款(信用好的老客户） 期款（公司合作较长信用好的客户，有知名度的大客户） 六、收款的管理 明白按合同办事的重要性 应收款帐龄分析和管理 赊帐期内（一般不用担心） 逾期30天内（电话催付，防止帐款进一步恶化） 逾期31~60天（发出书面催函，了解迟付原因） 逾期61~91天（发出严厉催款函、考虑停止赊销，现款交易，如未能收到客户的陆续付款，尽快发出最后警告） 预期91天以上（立即采取行动，委托追债公司或律师处理） 销售员与客户保持经常联系，必要时亲自到客户处催款 收款管理中的危险信号 付款期比前几个月迟 答应付款但毁约 负责人长期联系不上 催款函无人答理 突然转换股东或重要领导人 突然搬迁但没有通知 客户产品的销售价比以前大幅下降 客户突然下了比以前大得多的订单 客户支票被银行以存款不足拒付 经常更换银行帐号 被其他供应商以拖付欠款起诉 客户的重要客户破产 发展过快，远超设施合人员的承受能力 客户的所在地发生天灾 催收帐款的方式 付款通知书（发票、财务对帐单） 电话 信函、传真 面访 委托追债公司 法律起诉 八、质量投诉及相关问题解决程序 客户质量投诉处理程序 客户投诉（书面、电话） 收集资料（发货数量，生产数量、有质量问题的数量或比例、什么质量问题、样品、公司存货数量） 书面通知技术和品管处理，有必要的话到客户生产现场了解情况。 分析质量问题原因和改进 与客户签定书面协议 如需赔偿，填写货款处理文件 欠款问题处理 1. 客户出现财务困难： 分期付款方案，书面还款计划 2. 客户销售不畅： 折让 3. 客户对产品和服务不满： 通知相关人员 4. 客户内部管理问题： 找合理时间解决并催其付款 5. 客户有钱但无理拒付： 施压，必要时采取法律行动 谢谢！ * *