神州数码——IT渠道销售培训.pptVIP

方法1:持续的产品培训(具备唐僧扬善的心态) 方法2:操盘手的影响(人格魅力+工作能力) 方法3:团结厂商(善战者,借势也) 方法4:一定要保持每周的沟通(追女朋友的心态) 方法5:把信心充分传递给总经理 4 、如何管理代理 讨论问题 对你目前所销售产品做一个针对某代理的资金需求分析和年赢利分析，并把年任务和销售管道做出明确规划。 要点1:指导代理商做年任务规划. 年规划内容包括: 公司年度发展目标产品年销售任务 市场分析和销量分解 需要的运转资金、周转分析和人员配备 利润的构成以及利润目标 附:具体方案培训资料\某代理的年度方案(吴伟江).doc 要点2:顾问式销售 产品的运做的核心是产品定位,不是简单的 加入市场的价格混战 产品的所有特点要成为消费者的买点,多从 FAB的原则分析产品. 提高代理商的附加值,提高增值和服务的 配套业务 要点3:管理到店面的思维模式 店面的3要素: 优良的位置 合理的出样 店面的团队销售能力 - 对产品主次及性能、配置的掌握 - 对产品销售政策的掌握 - 对销售话述、技巧的掌握 - 对组合销售的掌握 要点4:积极的进销存的管理 进销存是每天必看的工具 对热销和滞销的机型要能及时分析出原因 对滞销机型及时向上反映,并提出改进的具体建议 对重点机型做细致的走势分析 利用进销存避免每个代理幽灵机型的存在 要点5:诚信 要点6:团结互助 再攀高峰 业精于勤荒于嘻 行成于思毁于随 单纯的市场份额思维已经过时 公司价值成为生存关键 公司价值增长的规则 1 、从销售思维到赢利为主导 2 、从内部视角到顾客视角 3 、从市场份额到价值 4 、从固定资产到能力 4、4P营销理论 要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局 价格 代理渠道 产品 促销+广告 最终的产品销量 销售人员 4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销) 4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响） 顾客购买的综合方便性 与顾客不断的沟通和影响 顾客的取满足的整体成本 顾客的需求与购买行为的要求 最终的产品销量 终端 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 厂商、分销商和二级代理的关系 厂商 分销商 二级代理 授权销售 其产品 渠道 最终用 户的生 意 最好的 价格 确认与 支持 销售厂商 的产品 我能给你什么？ 厂商、分销商和二级代理的关系 厂商 分销商 二级代理 没有价格战 厂商多给Rebate 可比别人低销售 只要给我利润从哪进货都可以 从我这进货不需要谈价格 做更多的生意 想做分销商 我需要什么？ 同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素 厂商 分销商 二级代理 厂商 分销商 二级代理 = $ $ $ 渠道销售员的定义 将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益 William Lee ------ 渠道策略和方向 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的关键是:勤奋+思考 三、新渠道的开发和维护 主要内容 1、如何规划你销售的品牌的每个城市的销量 2、如何招募新代理商 3、如何跟进代理商 4 、如何管理代理商 ? 1、如何规划你销售的品牌的 每个城市的销量 ITC2008中国100电脑城最畅销笔记本(NB/LT)品牌排行榜 笔记本品牌 Q1-Q3 ITC100电脑城数据 ITC市场占有率 08年整体市场预测 全部笔记本出货量 2,268,982 100.00% 14,661,083 联想Lenovo(含Think) 685,023 30.19% 4,426,294 惠普HP 397,852 17.53% 2,570,731 戴尔Dell 249,274 10.99% 1,610,690 华硕ASUS 237,205 10.45% 1,532,708 宏基Acer 173,039 7.63% 1,118,093 三星Samsung 101,898 4.49% 658,418 索尼Sony 95,115 4.19% 614,587 东芝Toshiba 75,445 3.33% 487,488 方正Founder 63,063 2.