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汽车消费者购车行为特征分析报告 摘要：随着社会经济的发展，汽车行业逐渐发展起来，而汽车销售市场的发展也必将被带动起来。目前，汽车消费已成为人们消费的一个热点。而汽车作为一种高技术性质的消费品，与经营环境的依存关系尤为紧密，各种因素都会对汽车消费和汽车产业的发展产生影响。影响消费者购车行为的因素有很多，错综复杂，涉及文化的，社会的，个人的和心理等多个方面，共同作用从而影响消费者的购买行为。 关键词：汽车 销售 消费 行为特征 影响 第1章　 绪 论 1.1 引言 进入21世纪以来，中国汽车市场发展迅速，汽车行业已经成为我国五大支柱产业之一。各大汽车生产企业为满足市场的需求不断，推出新的产品以满足不同消费者的不同需求，同时国内消费者对汽车的消费也相当的热情，越来越多的家庭将购车列入家庭消费计划，汽车消费已成为当今社会的一个热点。然而影响购买的因素也层出不穷。本文通过对汽车消费者购买行为进行研究，探讨影响购车行为的主要因素及通过从消费者的年龄、职业、生活方式、心理等个人因素以及影响购买的经济因素、社会因素、文化因素等方面进行分析，了解消费者的购车行为，从而使汽车企业在产品研发、市场营销、售后服务等方面加以改进，促进汽车市场的健康发展。 1.2 研发背景及意义 消费者购车行为是指消费者为满足自身生活消费需要，在一定的购买动机驱使下，所进行的购买消费品或消费服务的过程。消费者的需求是所有营销活动的起点，要开展以顾客为中心的销售，就要分析顾客的购买动机，了解顾客的欲望，喜好及购买行为，以便有效的与顾客沟通，满足顾客的需求。 但是，单凭个人天赋和经验来判断目标顾客的真实需求，会导致许多目标客户的流失。在激烈的竞争环境下，营销人员通过消费者的购买决策过程，了解顾客的欲望，喜好，分析顾客的购车动机，才能有效地与顾客沟通，满足顾客的需求，掌握对潜在顾客真实需求的准确判断能力，将大大提高成交率，更重要的是加强了对顾客的各种购车需求和动机的掌握，从而促使汽车消费产业的平顺发展。 1.3 我国汽车消费现状分析 生产技术的突变，生活水平的提高，人们的消费心理不断的改善，不仅仅是追求温饱问题，而在向更深层次的发展，汽车消费已成为一大热点。中国汽车产销情况进入2000年以来在国家宏观经济持续发展的大好形势带动下，汽车工业进入了快速发展时期，资本重组力度不断加大，生产集中度逐年提高，新技术新车型不断推出。不仅汽车的产量在不断提升，销售量也在逐年增长。2005年，我国汽车消费量已从1995年的144.18万辆增加到591.82万辆。从汽车的实际购买看，汽车作为中国居民家庭拥有率最低的高档耐用消费品，随着居民收入水平的提高和政府鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，特别是从2001年5月政府放松了对生产企业的价格管制、制约轿车需求的各种不合理费用得以逐步取消和汽车消费信贷被越来越多的人所接受，汽车正在快速进入普通家庭，开始取代家电成为新一代的领航消费品。但是，与世界汽车工业发达国家相比，我国汽车保有率还相对较低。世界汽车工业发达国家在于我国相同国家的人均收入阶段（同样以购买力水平价格1990年美元计算）的汽车保有率底限为1.7%，高限为10.4%；轿车普及率的低限为0.8%，高限为9.1%即使与低限相比，我国的汽车保有率与这些国家的差距也是很大的。2003年，我国汽车保有率为1.8%，刚好触及到同等人均收入水平国家的汽车保有率低限。我国汽车保有率上升的一个重要因素就是国内汽车消费市场的“井喷”（汽车消费量年增长速度超过35%）。2004年开始，我国汽车消费发展与上年相比相对缓慢，开始进入稳步发展阶段。目前，汽车消费已成为我国部分居民消费的重点。2002年以来，汽车产量保持高速增长，始终保持30%以上的增长速度，轿车生产形势尤为惊人，产量增幅达到41.3%~73.8%。随着汽车消费政策的调整，私人汽车占全国汽车保有量已超过30%。城乡居民储蓄2004年底达到110695亿元，且每年储蓄的增幅都在加大，所以我国有购车能力的家庭已超过千万户，中国已成为一个极具潜力的汽车消费市场，汽车必将成为消费的热点。然而，我国汽车价格目前依然偏高，世界轿车行业的平均利润不过5%，而我国轿车行业的利润却高出许多。汽车生产成本高、各种税费繁多、鼓励汽车消费的配套措施尚未到位、我国城乡居民生活水平还尚未完全达到小康水平，都是汽车尚未成为百姓消费热点的重要原因。随着我国汽车工业的发展和人民生活水平的提高，私人汽车的消费需求与日俱增。从2002年，我国汽车市场呈“井喷”式发展，2010年我国民用汽车保有量达到7802万辆（不包括三轮汽车和低速货车），轿车逐渐进入了越来越多的家庭，居民开始成为汽车消费的主题。在这种形式下，对消费购