汽车销售流程指导手册(第二次修订).pptx

;过渡页;;;;;FABI——特性、优点、利益、冲击：运用FABI技巧展示产品为顾客塑造价值。;FABI实施成功的关键因素：;ACE——认可、比较、提升：运用ACE技巧进行竞品比较，为顾客体现价值。;ACE实施成功的关键因素：;CPR——澄清、转述、解决：运用CPR技巧处理顾客异议，为顾客提升价值。;CPR实施成功的关键因素：;FFB – 配置、功能、好处;过渡页;;;与顾客互动的成功因素;与顾客互动的成功因素;流 程 图;岗位——行动——工具;顾客通过经销店网站联系经销商;记录顾客信息并形成跟进计划;流 程 执 行 参 考;流 程 执 行 参 考;流 程 执 行 参 考;过渡页;;;与顾客互动的成功因素;流 程 图;1获取顾客;欢迎顾客;顾客自己看车;;;;;;;过渡页;;流 程 图;;; 高度专注于买车的过程，并希望购买一款最能体现个人风格和身份的车 喜欢给人以精通技术的感觉，希望按自己的喜好被接待 例如 “我清楚自已的预算，我要买预算范围内最好的车。” 需要强调产品的技术优势;过渡页;;;与顾客互动的成功因素;流 程 图;执 行 步 骤 及 内 容;; 展车品牌及历史；外形设计（如速腾-最新的大众家族风 格的前脸，散热器格栅与中进气口成“V”形，时尚；车 身呈楔形，前低后高，行驶阻力小，运动感强）; 车身制造工艺（如不等厚钢板、激光焊接、空腔注腊、车身 衔接处零间隙等）；车身附件（如侧保险杠、车轮—尺寸、 防盗螺栓、车门—把手、门锁、绿色玻璃、防夹功能等）； 油漆质量（如七层车身工艺，表现为硬、亮、平、耐刮擦）； 底盘（如刹车盘、悬挂等）; 车尾造型特点；车身附件（后风挡玻璃、后保险杠、尾灯等） 后备箱（开启—便利性、角度、弹簧、容积、毛毡）; 指导开启方法，并请顾客亲自开启。 介绍舱内布置规划性，发动机技术等。;过渡页;;;与顾客互动的成功因素;流 程 图;流 程 图;由试驾专员试驾，试乘试驾的第一部分;结束试乘试驾;;附表：《试乘试驾车预约记录单》;;附表：《试乘试驾车使用登记表》;附表：《试驾协议书》（以一汽大众为例）;;;附表：《试乘试驾路线》基本要求;;附表：《试乘试驾意见反馈表》;附表：《试乘试驾车况管理表》;过渡页;;;与顾客互动的成功因素;流 程 图;4车辆展示;是否有 现车;确定贷款的好处;报价并解释;8洽谈成交;附表：《汽车贷款专案万元基数表》示例;附表：《车险解决方案表》示例;附表：保费报价单（XX保险公司）示例;;;过渡页;;;与顾客互动的成功因素;流 程 图;3需求分析;跟进联系顾客，促成顾客的购买;;;;;过渡页;;;与顾客互动的成功因素;6提供方案;6提供方案;顾客签署手续文件;顾客预付订金/交全款;;附表：《总报价单》;;;附表：《商品车订购确认单》;;;;The Tenth Part;;;与顾客互动的成功因素;8洽谈成交;8洽谈成交;验收车辆并签字;结合客户需求讲解新车;解释保修和售后服务;10顾客维系;;;;;附表：《新车交付确认单》;;;;提前24小时交车提醒;填写文件与移交资料;结合顾客需求讲解新车;;感谢顾客并送别;The Eleventh Part;;;与顾客互动的成功因素;流 程 图;第一次联系;第二次联系;;动作;;;;流 程 执 行 与 参 考;谢 谢 观 赏！