保险精英分享理赔四步曲轻松转介绍.pptVIP

理赔四步曲 轻松转介绍 年度 标保 件数 转介绍 占比 2015年 13.2 22 0 0% 2016年 18 30 8 26.7% 2017年1-8月 35.7 49 33 67.3% 转介绍占比逐年递增 客户主要来源于缘故市场 开发难度越来越大 客户资源面临枯竭 突破前： 突破后： 通过2016年下半年的理赔服务， 17年转介绍客户大幅提升， 转介绍保单占比达到64%以上； 2016年5月，接到客户电话通知，因心肌炎住院询问能否理赔。第一次面对理赔，紧张，无所适从，强烈的危机感；虽然很无助，但是不得不面对。我认真梳理客户的保单，发现当时都附加了住院医疗和住院津贴，在理赔范围以内，瞬间心里的石头落地；于是边学习理赔相关知识边帮客户办理理赔手续，顺利结案后，客户高度认可，主动帮我转介绍。 改变，来源于一次危机—— 以这次理赔为契机，萌发了“以理赔服务为依托，积极开拓转介绍的想法”。 心路历程 无 助 庆 幸 紧 张 兴 奋 首次经历 心里没底 梳理保单 可以理赔 是否齐全合格 能否赔、赔多少 客户满意 发现机遇 经历第一次理赔后，详细学习、掌握理赔的知识，对理赔不再畏惧，自己也详细总结了理赔的方法和流程 2016年下半年，先后处理客户理赔12起（均是住院医疗和意外医疗），通过自己的细致服务，均获得了客户高度认可 2017年，理赔客户累计转介绍客户17人，贡献保单25件，占比64.1% 理赔四步曲，轻松转介绍 一、足额保障，奠定基础 二、快速反应，服务跟进 三、探视服务，寻求突破 四、代办理赔，持续获取 一、足额保障，奠定基础 做保险就是做人，获取客户认同 客户只有认同了人，才会接受产品 对客户负责，以客户利益为出发点 设计原则：全面的保障 足够的保额 坚决杜绝裸险！ 附加险：意外医疗、住院医疗、住院津贴 常规的住院医疗、意外医疗相对于重疾、身故出险概率更高，通过附加住院医疗、意外医疗、住院津贴，对客户负责，为理赔服务做好铺垫。 成功案例 2015年10月，王女士为其丈夫张先生投保爱随行一份，一开始，客户没有考虑附加险，觉得白花钱。经过反复沟通后，附加了意外伤害和意外医疗。2016年元月，张先生在维修自家房顶水管时，因结冰湿滑从房顶摔落，入院后不治身故。 最终赔付13.39万 主险意外身故5万，附加的意外医疗和意外伤害8.39万 严把保单品质关 详细了解客户既往病史，排除瑕疵因素，避免后期不能理赔产生纠纷 除外责任重点强调 帮助客户了解权益，避免理解偏差 保险最重要的功能就是保障，只有做全保障，才能保证全方位抵御各种风险 部分险种今天购买，明天就能生效，保障从明天开始 这么长时间的接触，你应该知道我是一个怎么样的人，你要相信我的专业，专业的事情交给专业的人来做 关键逻辑： 二、快速反应 服务跟进 递送保单时向客户强调：如需就医第一时间联系我 保持联系，强化信赖关系 案例： 谭先生在同事蹇女士处购买金祥裕一份。保单成交后，同事没有跟客户保持联系。今年2月，谭先生因突发性头晕入院，经检查为高血压二级。期间同事完全不知情也未能及时跟进。在入院时，谭先生因和医生表述不清，导致医生误解。 最终导致理赔周期非常长 好的，我马上到 重视 你放心，一切包在我身上 责任 别操心，有我呢，安心养病 周到 客户告知住院后最喜欢听到的三句话 客户告知住院后最讨厌听到的三句话 你赶快打95510报案吧 推脱 我现在有事，晚点过来看你 敷衍 我帮你问问 不专业 操作要点： 陪同客户办理入院手续 协助客户报案 保证手续完备、符合要求， 避免后期产生不必要的麻烦！ 三、探视服务，寻求突破 首日探视要点：标准职业装，水果、鲜花代表公司，扩大影响，树立公司品牌 日常探视要点：情谊关怀、 代表个人看望、让客户感受到关注和情谊、定向影响同病房人员、体现责任、态度，树立个人品牌 同病房人员沟通要点：亮明身份（时机）、让病友熟悉自己、让病友产生对比 （公司、产品、服务）、留下联系方式 人生病的时候，是最敏感、脆弱、心里防备最低，对自身保障需求最强烈的时候 同病相怜，有同理心 无防备心理 相处时间长，交流更深入 病友最容易接受转介绍： 2016年8月，黄先生为其儿子购买金娃娃一份。2017年3月，其子因感冒住院一周，期间每天进行探望，获得黄先生高度认可，同时向同病房家长强力推荐。同病房一位家长为其