新人职训A培训课程21销售面谈七大人群销售逻辑二含备注.pptVIP

时间分配：1分钟 讲师对照胶片说明课程目标。 * ? 时间分配：1分钟 ?今天的训练依然将分为三个环节，重点在销售逻辑示范学习，演练并通关。 * ? 时间分配：2分钟 ?上一节课已经说过，只有当客户认同了保险的观念，认识到保险对自己的作用，才有可能听我们具体向他介绍具体产品，销售才能推进。 * ? 时间分配：1分钟 ? 接下来看具体的沟通逻辑 * ? 时间分配：1分钟 ? 今天我们来看这样几类人群：关注养老的、女性客户，以及做生意或者投资比较好的人，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的话可以怎么说。 * ? 时间分配：2分钟 ? 先来看关注养老的人，还是首先把握这类人群的特质：他们很看重老年生活的品质，但是又担心养老金准备不充足。他们的需求在于，能够提早就准备好一笔丰厚的养老金，晚年生活无忧。所以和他们沟通，要点在于让对方认识到，有一笔足够的钱养老，是老年品质生活的保证，但仅靠社保和自己的储蓄是不够的，但是商客户经理养老保险可以帮助他们提早准备，专款专用，确保到老有较为充沛的养老金。接下来，请看我示范一下沟通逻辑。 * 时间分配：1分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 * 时间分配：2分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 * 时间分配：3分钟 一边演示逻辑，同步在白板上画图演示 * ? 时间分配：2分钟 ? 接下来，我们来看和女性谈保险。这里我们侧重的是那一种家庭观念重，对丈夫或者子女有较高的依赖性。那么她们的实际需求是什么？是有一笔自己可以支配的钱，到老不用过度依赖丈夫或者子女。和她们沟通的要点是，作为一个女人，要有一笔自己可支配的足够的养老金，到年老经济上也能独立，才有安全感。那么保险可以帮助你获得这笔钱。请大家看一下我的逻辑示范。 * 时间分配：2分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 * 时间分配：1分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 * ? 时间分配：2分钟 ? 最后，我们来看和成功人士怎么谈保险。这类人一般是做生意或者做投资，做得比较好，当前经济状况较好的，但是他们对未来的风险认识还不够。那么他们要的是什么？依然是希望，今天能赚钱，未来也一直能赚钱。和他们进行沟通，重点在于让他们意识到，一旦遇到风险，将会失去赚钱的能力，但是有了保险，则可以任何情况下都能有想要的收入。请大家看一下我的逻辑示范。 * 时间分配：1分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 * 时间分配：2分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 * ? 时间分配：1分钟 ? 最后来看我们今天的通关要求 * 时间分配：50分钟 对照胶片内容，说明演练要求。 * 时间分配：1分钟 ? 这堂课就讲到这，感谢大家的聆听！ * 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 销售面谈——七大人群销售逻辑（二） 新人育成——新人职训A 课程目标 通过讲授、示范与演练让伙伴了解三类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 销售步骤 只有客户认同了保险观念，销售才能推进 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 面向七类人群沟通保险观念 一、通用人群 向家庭顶梁柱谈保险 向关心健康的人谈保险 向关心子女教育的父母谈保险 向关心养老生活的人谈保险 二、特定人群 向专客户经理人士谈保险 向女性客户谈保险 向成功人士谈保险 向关心养老生活的人谈保险—沟通要点 客户特征：注重养老品质，担心养老金不足 客户需求：有充足的养老金，保证晚年生活品质 沟通要点：养老金仅靠社保和储蓄是不够的；保险是养老金的重要来源，能保证你的晚年生活品质无忧！ 向关心养老生活的人谈保险—逻辑 ①您现在是30 岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？ ② 预计60 岁退休吧。 ③ 人生的旅程会有多长我们都无法预测。 ④ 不过我相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。 ⑤ 但到您60 岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 ⑥ 而退休之后的收入主要来自三方面：首先是社保，其次是自己的储蓄，第三是儿女给的钱。您也知道，社保是不够满足您的生活水准的。现在生活开支大，我们的儿女照顾自己的家庭已经不容易了，何况以后还要养我们。所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有结余不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候赚的钱一点一点攒起来，到年纪大的时候可