新人育成训练营课程35新人产说会攻略含备注.pptVIP

营销员：李姐，我们约好上周日一起参加理财讲座的，后来您没能来。在电话里，您似乎不便说明原因。今天，我想了解一下是什么事耽误了。 客户：没什么的，只是那天身体突然不舒服。 营销员：哦，严重吗？好一些了吗？那场讲座举办的很成功，很多客户都反映对他们特别有帮助，您没能参加实在是太可惜了，这样，下次再有这样的活动，我一定帮您留个名额，好吧？ 未到会客户的追踪-改约下次 营销员：李姐，我们约好上周日一起参加理财讲座的，后来您没能来。在电话里，您似乎不便说明原因。今天，我想了解一下是什么事耽误了。 客户：没什么的，只是那天身体突然不舒服。 营销员：哦，严重吗？好一些了吗？那场讲座举办的很成功，很多客户都很认同专家的观点，比如要提早规划孩子教育费用以及最佳的储备教育金的方式。今天，我特意把产品说明会的资料给您送来了，这份资料中都有提到，我给您解释一下吧！ 未到会客户的追踪-上门自展 营销员：李姐，恭喜您在昨天的活动现场成功预定了 XXX ？今天我过来，就是来帮您办理相关的手续。 客户：我想还是等等再说吧 营销员：李姐，昨天专家已经讲得很清楚，这份计划……让我来帮您办理一下相关手续吧！ 预签单三日内，协助客户办理缴费手续 营销员：张姐，首先感谢您能参加我们周日的活动，但您似乎对所讲的内容不感兴趣，领导知道后很重视，特意让我征询您对我们活动的意见，帮助我们更好地为客户服务。 客户：您们的活动还不错，只是我对买养老保险没有什么兴趣。 营销员：哦，那您想了解家庭保障的哪些方面呢？ 客户：孩子一天天在长大，我想了解孩子的教育费用方面的保险。 营销员：哦，我们公司最近刚推出一套关于孩子教育保障方面的计划…… 会中未签单客户的追踪 F 时间分配：1分钟 ü讲师说明课程要点 文化是什么？这是个大问题，你可以说文化是种环境，也可以说文化是种氛围，还有的人说文化是种习惯，又有的人说文化是种思维方式。无论它是何种表现形式，每个人都受到文化的影响，在我们团队里，也有着属于我们的文化，作为这个团队的一员，在做的新人伙伴，你首先要做的就是去了解它。 * * ?课程时间：1分钟 ?使学员了解课程的构成以及学习的目标 ?通过课程，让新人清晰知道产说会的功能及三大环节，并熟练掌握会前/会中/会后阶段的重点与关键动作，熟练运用邀约、促成、追踪话术。 ?课程时间：30秒 ?使学员了解课程的结构 ?课程时间：3分钟 ？相对于个人而言，产说会有哪些优势？ @信任度高 @氛围更好 @沟通更充分、专业，渲染力更强 @客户时间有保证，集中专注 @团队协作，借力使力 * * ?课程时间：1分钟 ?产品说明会一般分为会前、会中、会后三阶段 三阶段的重点提示： 会前充分沟通真诚邀约 会中陪同听讲适时促成 会后全面追踪持续服务 ?课程时间：30秒 ?过渡胶片 * ?课程时间：2分钟 ?会前筛选客户 ?筛选的标准讲解 ?选择适合的客户：经济状况良好 有时间参加产说会，居住地点距会场较近 前期已沟通到位：客户已有一定的保险观念 了解客户的需求与产说会主题一致 对产说会主讲的条款有初步了解，前期有相应的沟通 ?例中端：在家能做主的人（建议：35岁以上＋个体、小职员＋手机号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不超过2个月＋不强烈反对保险的人 ），购买过分红险的老客户，有一定的交费能力，感性，对家庭财务规划有兴趣，谢绝爷爷 奶奶 小朋友 邀约与送请柬，同时约定“陪同前往” ?课程时间：4分钟 ?时间：提前至少2~3天； 2、话术准备： *包装点：场地、礼品、专题、活动 *强调对客户的意义 *用预留门票和礼品来帮助客户下决定 ?课程时间：2分钟 ?讲师就胶片帮助学员梳理话术要点 * ?课程时间：8分钟 ?示范话术 ?分组演练：13-14两张胶片同时演练； 三人1组，业务员/客户/观察者，轮换与反馈 * * ?课程时间：2分钟 把皮球踢给客户，利用爱面子的心理逼客户 ?课程时间：3分钟 ?课程时间：1分钟 ?会前电话再确认，防止煮熟鸭飞，提高成功率 * ?课程时间：7分钟 ?分别讲述实战例子，正反相结合，说明这些事项的重要性 1、引领客户提前入场，切勿迟到； 2、会中不要讲话，切忌来回走动； 3、主动积极回应主持人、主讲人； 4、突发状况，快速反应礼貌处理； 5、紧跟会场节奏，鼓励客户参与。 ？会中关注每个细节 1、衣服怎么穿？ A：随便穿 B：职业套装 2、东西怎么没吃？ A：吃光 B：不吃 C：会前简单吃一点，会中不引导客户吃 3、手机怎么弄？ A：开着 B：关闭 C：震动 D：引导客户一起关闭 4、伙伴怎么打招呼