新人育成训练营课程21客户经营观念篇含备注.pptVIP

结论： 我们来做一个简单的分类：在我们的团队中有四类群体A-B-C-D…..作为新人，如何提升我们的业绩？我们的结论是新人虽然能力低一些，只要拥有并善于利用高资源，就可以提升业绩 结论2：专业有助于提升业绩 三、客户从情感、专业等方面认同你、认同保险也会提升业绩 影响客户购买保险的因素有很多，归结起来，我认为有两条很重要1、、、、 2、、、、、 从客户对我们的认同程度的角度，我们可以把准客户划分为四类 1、2、3、4、 正确的客户经营就是。。。。 同时也存在另一种不好的现象。。。 * 举一个不太恰当但很能说明问题的例子—养鱼理论 新人育成训练课程 课程目标 帮助新人了解客户经营概念，理解客户经营对事业永续发展的重要性，建立客户经营的意识，初步掌握客户经营的基本方法。 课程大纲 什么是客户经营？ 为什么要做客户经营？ 乔吉拉德的“250定律” ? “每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” ——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传 一个客户=一片市场 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 销售人员竞争力的来源 市场监管，产品同质化。 服务贴心，口碑传佳话。 关系牢固，经营需创新。 关于服务 为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。 ——日本松下电器创始人 松下幸之助 关于人际关系 在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。 ——海尔集团董事长 张瑞敏 什么是客户经营？ 客户是一种资源，营销员通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。 课程大纲 什么是客户经营？ 为什么要做客户经营？ 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ A C D B 资源 销售人员的分类： A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些老员工 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 能力 可以理解为专业 结论： 思考二： 为什么洪七公能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给开的药？ 好朋友给你开的药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!” 客户购买保险的理由 愉快的感觉 认同——你、保险、公司、产品…… 需求的满足 问题的解决 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片） D类 C类 B类 A类 经营准客户就是： 客户 把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作； 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 A类 B类 C类 D类 有的业务员是这样经营客户： 为什么要经营客户？ 1、市场竞争的需要 2、客户价值的最大化 3、为自己建立平台 4、更快更高实现自我价值 5、提升公司的竞争力 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 A类准客户 B类准客户 C类准客户 D类准客户 日常经营 大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。 不断的去喂你的鱼： 经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … … 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪