新人育成训练营课程20子教险销售策略含备注.pptVIP

F 时间分配：1分钟 ü讲师结合大纲作说明 本次课程将以**鸿运少儿保险（分红型）作为主体，进行相关产品销售。 F 时间分配：6分钟 ü讲师在授课之前需熟悉鸿运少儿相关产品条款。 ü讲师与学员互动提问： Q：产品的投保条件？ A：28天至14周岁 Q：产品的保险期间？ A：至25周岁 Q：产品的缴费方式？ A：年缴、月缴、趸交。主推年缴 Q：产品的保险责任？ A：18、22、25周岁可领相应教育金、创业金、婚嫁金，每年分红，三金保障，少儿成长。 ü产品回顾结束，讲师可再次互动提问开放式问题： “请各组学员将鸿运少儿销售给我” 从学员的回答中简单总结，各位学员的答案是否能够打动一位普通客户的心。 （结论：从学员的回答中基本上是无法能够表达完整的销售流程，所以，接下来，将请学员注意力集中，准备观摩讲师的示范演练） （一）投保规则 1、需特别注意必须由父母为子女投保，其爷爷、奶奶等不可作为投保人 2、交费次数的算法 1、也必须提到保险责任中的“被保险人于本合同生效后至其年满十八周岁的年生效对应日前身故，本合同终止，投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同约定的手续费后，退还保险费。 被保险人自其年满十八周岁的年生效对应日起至本合同保险期满前身故，本公司按保险单载明的保险金额给付身故保险金，本合同终止。”（注意未成年人5万保障限额） 2、应使用通俗易懂的语言讲解 注意话术的应用 1、谈到交费多用存，尽量细化交费金额 2、讲到利益多引导客户美好的憧憬 * F 时间分配：5分钟 ü为了达到最佳的授课效果，由讲师进行相关鸿运少儿产品销售的整体销售流程的相关话术。 讲师需要提前1周挑选搭档，双方都熟悉话术并背诵，现场示范需达到演绎的效果。 ü讲师与搭档示范话术 将课程中所涉及的全部话术进行演绎《学员手册》中P5开始。由产品销售流程的第一环节出发。激发需求——产品说明——促成——异议处理，包括画图说产品中的图及话术。 ü演练结束： 讲师提问开放式问题：（①、②任选一个） ①刚才的示范中有没有跟以前进行产品销售时所运用的话术不一样的？ ②刚才的示范中有没有让你印象最为深刻的一段话？ （结合学员的答案，讲师需要引导出：在整个销售流程中特别是产品说明环节中，对于客户利益的描述更为具体，这是较以往的销售行为习惯中有所区别的；而本次课程中所有涉及产品销售的课程都将产品说明分为FAB的模式，且最为重要的就是B——客户利益的具体表达。） F 时间分配：1分钟 ü讲师结合大纲，简单说明销售流程的具体内容：激发需求、产品说明、促成及异议处理。 ü过渡胶片 * F 时间分配：1分钟 ü讲师说明这是一种新的销售模式，通过“假设询问法”引导客户的需求. ü讲师重点介绍： 激发需求是整个销售流程的第一步，是为了获得客户的需求及想法 如何快速获得客户的需求,最有效的方法就是-------假设询问。 假设询问可以带来的好处： 让客户自己提出需求 通过提问“为什么”让客户自己给自己的需求一个理由. ? F 时间分配：1分钟 ü讲师简单说明销售流程及课程大纲 ü过渡胶片 * * F 时间分配：1分钟 ü讲师再次说明销售流程并说明FAB销售流程的重要性 通过F(产品特色的概括)--------在最短的时间用一句话描述产品并吸引客户的眼球，激发客户的心里需求； 通过A(画图说产品)------------在画图的过程中说明产品的内容，一是保持自己的讲解思路清晰，二是让客户能够更加了解产品，三是可以留存给客户的资料； 通过B(利益说明)--------------将客户能够获得的好处进行具体描述，让客户能够感受到购买产品可以满足他的之前提出的保险需求并能够带来的愉悦感。 ? ü最后讲师要总结，FAB的完整操作将是真正再次激发客户保险需求的燃点。 F 时间分配：1分钟 ü讲师介绍相关话术。对于产品介绍首先要介绍名称然后是产品的特色。 * F 时间分配：2分钟 ü讲师一边画图一边结合鸿运少儿进行相关介绍及说明并说明在现实生活中，对于推销一款产品，如果能够采用画图说明的方法将更能表达清楚产品特性及内容，更加吸引客户的眼球。 ü讲师需要提前熟悉画图方法、步骤及内容，一边画图一边背诵话术。 ü结合途中步骤指示，分别说明： ① 0 岁宝宝来投保，年交保费8470 元，一直交至14 岁。 ② - ③ 18 周岁领取教育金5 万元；22 周岁再领取5 万元青年创业金；25 周岁再领取5万元婚嫁金。 ④ 一旦投保，每年分红，累计生息。 ⑤ 满期领取分红金，详见利益演示表。 * F 时间分配：1分钟 ü讲师说明在客户利益说明中需要把所有客户可能获得的利益具体化。用具体的文字描述，尽可能用感情描述，让客户身临其境。 F