新人育成训练营课程17如何索取转介绍含备注.pptVIP

转介绍的操作步骤 六步开拓： 步骤一：取得客户认同 步骤二：提供姓名或范围 步骤三：资格确认 步骤四：询问是否还有其他人选 步骤五：准确锁定 步骤六: 重复以上步骤 六步骤话术示范 (1/4) 步骤一：取得客户认同 【销】：姚先生，我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？ 【客】：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。 【销】：谢谢姚先生的夸奖。我一定继续努力! 步骤二：提供姓名或者范围 【销】：姚先生，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、有责任感的，介绍我认识一下？ 【客】：我有一位同学是做生意的，就是不知道他是否买过保险。 六步骤话术示范：(2/4) 步骤三：资格确认 【销】：您这位同学的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电话是？ 六步骤话术示范：(3/4) 步骤四：询问是否还有其他人选 【销】：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？ 步骤五：准确锁定 【销】：姚先生，这样，您帮我想想您刚才说的这些朋友中，谁最有可能升职？ 六步骤话术示范：(4/4) 步骤六：重复以上步骤 【销】：感谢您对我工作的支持和帮助，您刚才谈及的那位在企业当部门经理的朋友，听起来挺好的，我想再请教您一下，您很了解他的，如果我问他，他所熟悉的朋友中，谁最可能升职，您觉得他会想到谁？ 促成 步骤一：描述你向被介绍对象进行自我介绍的过程。 【销】：我告诉您我是怎样与您介绍的这位朋友接触的。首先，我打电话给他，询问是否可以面谈。是否可以见面完全取决于他了。您觉得可以吗？ 三步促成（1/3 ）： 步骤二：试探 【销】：您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的销售人员。 【销】：我是否可以告诉您的朋友我和您一起做过的一些计划呢？ （操作提示：1.如果回答“可以”，那么就意味着你被获准可以在与被介绍人接触的时候提及影响力中心，或告诉被介绍人你认识影响力中心。2. 如果影响力中心拒绝为你打电话给被介绍人，或是不允许你在接触被介绍人时提及他的姓名，那他会回答“不行”。） 三步促成（2/3 ）： 步骤三：总结并强调影响力中心的重要性，使他们认识到自己的重要作用。 【销】：真是太好了！如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。 【销】：您放心，我会随时向您汇报事情的进展的。可以肯定的是，一切都会在他的同意之下进行，如果他不愿意，随时可以结束。 三步促成（3/3 ）： 拒绝处理 三步拒绝处理（1/3） 步骤一：找出原因 【销】：您似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经验。是否可以告诉我事情的经过呢？ 【销】：哦，原来这样啊，希望您已经了解我不是那样的人。 【销】：除此以外，还有其他的问题吗？ 三步拒绝处理（2/3） 步骤二：重拾认同肯定 【销】：您曾说过很认同我这个人以及我的工作，您现在还是这样认为的吧？ 三步拒绝处理（3/3） 步骤三：描述理想准客户及你计划运用的介绍方式 【销】：我需要您的帮助，让我能够与像您一样有责任心的成功人士接触。 【销】：钱先生好像就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？ 课程大纲 ü 转介绍的必要性 1 转介绍的心态建设 2 转介绍的最佳时机 3 转介绍的操作步骤及话术 4 话术演练 5 ü 演练示范 演练准备 自习话术 时间:5分钟 话术: 演练说明 演练角色 角色A：主管 角色B：客户 角色C: 观察者 演练要求 主管按照话术演练，认真投入 客户、观察者分别对主管演练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换 演练点评 结 语 转介绍是准客户开拓最常用、最有效的手段，是确保我们长期拥有客户源的根本保证。学会运用转介绍，您将受益终身。 Click to edit company slogan . 授课时间：90分钟 转介绍是获得准客户最快的途径，也是最安全的途径。因为从现有客户的口中，您便已经掌握着一群准客户的特定资料，减轻陌生拜访的尴尬。 LIMRA调查了600名失败的营销员，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少对已有客户的转介绍。 对于新人而言，准客户的开拓在初期，由于知识储备、销售技能方面的不足，往往是首先采取缘故开拓的方法。而缘故总有开拓结束的时候，这个时候，新人就进入了瓶颈期，无客户来源无业绩无收入，接着就是流失。所以对于新人而言，在这个时期，学会使用转介绍来开拓客户显得尤为重要，这决定了他的未来的职涯能否顺利的进行。 通过本课程的学习，使学员了解转介绍的必要性，摆正索取转介绍的心态，了解索取转介绍的最佳时机，掌握索取转介绍的操作