新人衔接训练4技能篇促成之拒绝处理.pptVIP

感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT论坛： “绝”处逢生 ——拒绝处理 XXX 富德生命人寿XX分公司培训部 讲师简介： 通过课程学习，让学员正确认识销售拒绝，学会调整心态，掌握拒绝处理的原则和方法，进而达到完成销售的目的。 课程目的 * 感恩 晋升 执行 目录/Contents 01 02 拒绝处理的原则 03 04 演练通关 拒绝处理的成因 拒绝处理的方法 拒绝处理的成因 PART 1 * 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 1.人之本性 * 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 2.自我认知的差异 拒绝处理的原则 PART 2 既要把问题当问题 又不要把问题当问题 不逞口舌之快委婉澄清 建立同理心理直气壮做保险 除了这个问题还有其他问题吗 * 先处理心情，再处理事情 拒绝处理的原则 拒绝处理的方法 PART 3 我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 不着急 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 不需要  保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险 不信任 常见问题 不着急（不相信代理人） 不需要（不相信产品） 不信任（不信任行业） 间接否定法 转移视线法 直接否定法 处理方法 * 客 户：除了保险，谈什么都可以 业务员： 王先生，感谢您的坦诚和直言不讳。“保险”两字生活当中到处都有。比如说,您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠安稳，坐上去“保险”呀。又比如，您刚才为我倒了一杯干净的水，因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理，我们的家庭经济、应负担的责任用什么来做保障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕，它只不过是为我们的幸福生活筑起了一道防火墙，让我为你介绍一下吧！ 场景1： 间接否定法 * 客 户：保险不吉利，不保不出险，一保就出险 业务员： 王先生其实很多人都有和您一样的顾虑。请问：是先有医院，而后才有病人的吗？如果这样的话，干脆咱把医院全拆了，让医生全部改行，人类从此就不会再生病了，您说呢？（观察客户的细微反应） 其实大家都知道，生老病死是自然规律，意外事故和疾病的发生是不受保险影响的。（稍作停顿，看客户表情） 所以不管你买不买保险，实际上已经投保了，要么是保险公司要么是自己腰包。请让我为你介绍一下吧！ 场景2： 转移视线法 * 客 户：保险不吉利，不保不出险，一保就出险 业务员： 王先生其实很多人都有和您一样的顾虑。请问：是先有医院，而后才有病人的吗？如果这样的话，干脆咱把医院全拆了，让医生全部改行，人类从此就不会再生病了，您说呢？（观察客户的细微反应） 其实大家都知道，生老病死是自然规律，意外事故和疾病的发生是不受保险影响的。（稍作停顿，看客户表情） 所以不管你买不买保险，实际上已经投保了，要么是保险公司要么