新人育成训练营课程12活动量与收入的关系含备注.pptVIP

? 时间分配：2分钟 我们的活动量不仅只取决于准客户的数量。还取决于拜访准客户的次数。 互动：大家在平时拜访的过程中，是不是所有的准客户只要拜访一次就会签单？一般要拜访几次？ 在此给出四类准客户的拜访次数，强调拜访准客户的数量决定了我们的成交比例。 ? A类客户回访时间1-2天，B类客户1-2周，C类客户1-2月，D类客户1-2年。 第2.2节 ? 94 ? 时间分配：2分钟 我们的活动量还取决于向准客户提出成交数的多少。因为我们往往会陷入一种困境，那就是不能够勇于向客户提出成交，在最后促成的阶段止步。 ? 所以我们如果总不能够向客户提出成交，那我们的收入就会受到很大的影响。 时间分配：2分钟 互动：大家在平时的生活中，拒绝过别人吗？当你拒绝了别人，被你拒绝的人会怎么样？ ? 拒绝是很常见的，其实业绩越好的营销员遭受拒绝的次数越多，因为他们拜访的准客户的数量很大，通过一次又一次的拒绝处理，最终赢得客户。而且通过一次又一次的拒绝处理不断积累经验。最终明确战胜客户拒绝的次数越多，我们成交的机率才会越大。 ? 时间分配：1分钟 老客户是我们寿险营销的源泉，他们不但可以给我们带来业绩，还可以给我们带来转介绍的准客户。 ? 举两个当地老客户转介绍做得好的例子与学员分享。 最终明确经营好老客户，我们的准客户数量才会不断增加。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲 ? 时间分配：3分钟 通过前面的讲述，我们可以很明显地看出“活动量与佣金收入的换算”其实是一个漏斗原理。20：10：5：3：1 （20个准客户名单-10个拜访-5个愿意谈保险-3个递送保险计划书-1个成交） ? 讲师注意投影片的动画效果。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲 时间分配：3分钟 每个公式中各项的含义： 1、日平均拜访量以“日均6访”计算，“本月天数”按照20天计算； 2、愿谈保险的客户数量中，“50%” 为全国的一个平均值； 3、提供保险计划书的客户量中，“60%”为全国的一个平均值； 4、成交的保单件数中，“1/3”为全国的一个平均值； 5、成交的保费金额中，“3600元”为当地的一个件均保费平均值； 6、月佣金收入中“20%”为平均佣金比例。 具体计算套用： 月总访客户量＝6×20＝120访； 愿谈保险的客户数量＝120×50%＝60人； 提供保险计划书的客户量＝60×60%＝36人； 成交的保单件数＝36*1/3＝12件； 成交的保费金额＝12×3600＝43200元； 月佣金收入＝43200×20%＝8640元。 练习的重点与练习时应注意每个公式之间的关联。 投影片中的佣金比例20%为平均佣金比例。 所有学员必须在课堂做练习，若能够有学员在课堂上分享计算结果就更好了。 从月收入倒推到需拜访的客户量，从而得出新人每天应拜访的客户量。 要想提高收入，就必须提高活动量！ * ? 时间分配：30秒 拜访量大小决定你的寿险生命的长短。 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 新人育成训练课程 课程目标 通过活动量与收入关系的讲解，使新人明确收入的增加与活动量的不断加大息息相关，引导新人提升活动量，积累更多的优质准客户，延长自己的寿险生涯。 大纲 ü 决定收入的因素　 1 　活动量与佣金收入的换算　　 2 课堂练习 3 决定收入的因素（1/6) 收入=活动量 ╳(专业知识+技巧) 决定收入的因素（2/6) 一、所寻找的准客户数量 决定收入的因素（3/6) 二、拜访准客户的次数 决定收入的因素（4/6） 三、向客户提出成交次数的多少 决定收入的因素（5/6) 四、战胜客户拒绝的次数 决定收入的因素（6/6) 五、拥有老客户的数量 大纲 决定收入的因素　 1 　活动量与佣金收入的换算　　 2 课堂练习 3 ü 活动量与佣金收入的换算 拜访的客户数量（10） 愿意谈保险的人的数量（5） 提供保险计划书的数量（3） 成交的保单件数（1） 准客户名单（20） 佣金收入 （520元） 成交的保费金额 （件均3600元） 大纲 决定收入的因素　 1 　活动量与佣金收入的换算　　 2 课堂练习 3 ü 课堂练习