新人育成职场训练V课程2准客户开拓及约访含备注.pptVIP

?时间分配：1分钟 ?在演练中要严格按电话约访的步骤进行，扮演准客户的学员要给予适当拒绝，扮演观察者在演练结束后要给予反馈。 * 时间分配：5分钟 讲师先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。 * ?时间分配：15分钟 ?学员演练中讲师要进行巡堂。 ?按A、B、C角色进行分组演练。 * * 时间分配：5分钟 ?讲师总结讲授电话约访的注意点 ? 平时多跟伙伴进行电话约访逻辑及技巧的演练，如有可能可通过电话进行演练，增强真实性。 打电话之前要放松自己，想象自己正在跟朋友通话或者我们的准客户正在跟我们面对面交谈，让客户感觉象个私人电话。 ? 热情自信，有充足的准备，让准客户感受到你是一位有实力的专业人士，你能为他提供有价值的服务。 ? 微笑是具有感染力的，因此在打电话的过程中要保持微笑。可能有些人会觉得奇怪：打电话时保持微笑，客户可以看到吗？虽然客户看不到我们的表情，但是他却可以感受得到我们打电话的情绪。大家有没有这样一种经历：就是打电话给别人的时候很快能听出对方是刚睡醒或是心情好不好？为什么？因为我们的情绪是可以“听”出来的。 ? 很多伙伴在约访客户的时候，经常会遇到客户说：“你做保险啊？那你们公司有什么产品啊？”这时候我们可能会很开心，这个客户还没有见面呢，就跟我了解保险产品了，然后迫不及待地在电话中跟客户谈我们的产品内容。在电话中讲解产品容易遭受拒绝，同时我们的客户也不一定听得清楚明白。记住电话约访的目的是为了获得面谈的机会，而不是在电话中销售保单。 * 时间分配：2分钟 ?讲师带领学员简单回顾课程内容 * ?时间分配：1分钟 ?各位伙伴，逻辑是死的，人是活的，如何在激烈竞争的寿险市场上找到属于自己的那一桶金呢？让我们再次熟记这句话：让学习成为乐趣、让训练成为常态 、让通关成为习惯、让技能成为财富。 * 公司资源名单客户逻辑（2/2） 老客户约访逻辑 逻辑 销售逻辑 异议处理，要求见面 客户：哎，我很忙啊，没空。 客户经理： **先生/女士，您说得没错,所以我才给您打电话预约啊，这也方便您做安排，我只需要您抽出一点时间我们进行一下沟通就可以了，那您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？ 明确会面的日期、时间、地点 客户：那好吧，明天下午3点吧 客户经理：那好，明天下午3点我到您办公室，那祝你愉快，再见！ 示例三：陌生客户逻辑（1/2） 陌生客户约访逻辑 逻辑 销售逻辑 礼貌问候并自我介绍 客户经理：陈先生，您好，我是**的小张。 道明来意 客户经理：还记得我吗？上周五在您店铺里，和你聊得很高兴，感谢您对我工作的支持。明天我刚好到您店铺附近送保单，想顺路来看看您。 “二择一”法确定见面时间及地点 客户经理：您看明天上午还是下午在店铺里呢？ 陌生客户逻辑（2/2） 陌生客户约访逻辑 逻辑 销售逻辑 异议处理，要求见面 客户：哎，不用这么客气。 客户经理：没有，我刚好要到您店铺附近办事，不会打扰您很长时间。您看是明天上午还是下午方便呢？ 明确会面的日期、时间、地点 客户：那好吧，明天下午3点吧。 客户经理：那好，明天下午3点我到您店里面来。祝您生活愉快，再见！ 目录 客户开拓的常用方法 1 回顾电话约访 2 约访逻辑演练 3 演练角色 角色A：客户经理 角色B：客户 角色C：观察者 演练要求 按照逻辑演练，认真投入 观察者对演练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换 演练说明 演练注意事项 严格按电话约访的步骤进行 准客户给予适当拒绝 观察者要给予反馈 现场示范 分组演练 角色A：客户经理 角色B：客户 角色C：观察者 演练点评 让客户感觉象一个私人电话 要有充足的准备 不要浪费太多时间，提供太多资料 电话约访的目的是见面而不是销售 总结 客户开拓的三类方法：基础类、平台类和资源类； 我的拓客地图 电话约访逻辑演练（转介绍、公司资源名单、陌生） 课程要点回顾 谢谢聆听！ 新人育成——新人职训V 【课程名称】准客户开拓及约访 【授课时间】100分钟 【授课对象】签约7-12个月的新人 【授课技巧】讲授、演练 【课程目标】通过本课程的学习，使学员了解除缘故、转介绍和陌生基础类客户开拓法之外其它的客户开拓方法，并通过训练来巩固转介绍、公司资源名单客户和陌生客户的电话约访逻辑。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、随堂讲义等 【资料来源】本课程使用了全国经验萃取优秀课程，来自****主管的《尊享如意卡 拓客快如马》、**分公司**主管《茫茫人海 批量拓客》****主管的《当“姓”福来敲门》、****主管《小家庭，大家族——家族保单连锁开拓》和****主管《客如转轮》的课程内容。 【注意事项】 1、事前熟悉随堂讲义内容； 2、注意演练时间的掌控； ? 时间分配：2分钟 ? 各位学员