新人育成职场训练V课程3需求挖掘销售面谈含备注.pptVIP

讲授2分钟。 在实际的资料收集过程中，我们会发现，面对有的客户，我们并没有达到资料收集的目标、或者收集的过程不顺利、收集的资料不高。这是什么原因呢？影响资料收集过程的因素有哪些呢？ 在我们学习专业化销售流程的时候，老师一定告诉过我们，一个环节遇到了问题，一定是在之前的环节中没有做好。对于资料收集这个环节，之所以没有做好，我们要往前找原因，可能是因为： 在与客户刚刚接触的时候，寒暄、赞美不到位，没有跟客户建立好良好的沟通氛围； 或是因为我们某些细节做得不好，让客户觉得我们就是找他推销保险的，客户带着防备心理，没办法真正接受我们； 第三个可能的因素是我们一些伙伴，不敢主动发问，跟客户天南地北聊了很多，却没有切入到我们先要了解的方面。 第四个方面就是，我们只讲我们想讲的，只顾介绍产品，一见到客户就是“告诉他一个好消息，我们又有新产品了”，没有关注客户的感受。 第五个方面就是，在没有对客户的需求进行充分分析、挖掘的情况下，按照我们自己的思维就贸然为客户涉及了方案，但客户并不领情，或者觉得我们题不对路直接拒绝我们的方案。 在我们自己做资料收集的过程中，需要注重避免这样的一些问题。 * 讲授15分钟。 刚刚我们学习了资料收集的内容、事实提问、感性提问的技巧。接下来的时间，我们就来进行第一次资料收集的实操演练。 现在各位学员手上都会拿到一份随堂讲义，随堂讲义上的表格分为了六列。前面三列都是与事实资料收集相关的，后面三列是与感性资料相关的。 具体实操的要求，邻桌的两名学员两两结对，相互进行事实提问、感性提问。在提问的过程中大家要注意，无论是事实提问还是感性提问，都需要在三个问题以内问出答案。如果超过了三个问题，在实际的与客户进行沟通过程中，十有八九这次面谈算是失败了。在提问的后，大家要记得把收集到的事实资料、感性资料都填写在第二列和第五列，最后基于事实资料、感性资料，作出基本的判断。在事实资料这里需要判定的是三个方面的内容，也就是家庭的结构、收入情况、教育情况，根据资料判定打勾就行。在感性资料方面要通过感性资料做出基础的判断，可能买什么险种、可能给谁买，可能会买多少。 接下来的时间就交给我们各位伙伴，来进行实操演练。 【最后留5分钟，选择两组学员来进行发布】 * 讲授1分钟。 刚才我们学习了需求挖掘面谈的第一步资料收集。那么在资料收集之后，我们会进入到第二步需求分析的环节。在这个部分，我们将会使用到《家庭综合保障需求分析表》这样一个工具。需求分析的过程需要做到三个分析动作，一是分析地位、二是分析排序、三是分析额度。 * 讲授3分钟。 具体而言，在运用《家庭综合保障需求分析表》工具的过程中，实际对应的是需求分析的三个流程，而每个流程都是有分析目标的。 第一个流程：分析定位，也就是运用资料收集过程中得到的信息，针对准客户的家庭情况，圈定适合客户家庭的保障种类。在沟通中让客户初步了解对于自己的家庭需要考虑哪些方面的保障；这个过程就像我们在地图上通过经度纬度来实现定位一样的道理，在我们分析的过程中我们的经度由收入水平、教育水平共同构成，纬度由准客户的家庭结构构成。大家发现没有，这些判定的标准都来自于需求挖掘面谈的第一个步骤资料收集，这再次提示我们第一步资料收集工作是至关重要的。关系到我们后面的需求分析环节是否准确。 第二个流程：分析排序，在这里需要分析两个方面的排序，一个是客户对于险种的排序，另一个是对应险种保障对象的排序。通过排序，我们可以大致判断出购买点中“买什么、给谁买”的两个问题； 第三个流程：分析额度，就是初步确定客户对于所选保障类型，保障额度需求的问题，为确定“买多少”做好铺垫。 需求分析三个分析流程具体应该怎么做，接下来我们就逐步来学习掌握。 * 讲授5分钟。 首先来看，分析定位。 如何分析定位，需要考虑三个维度，就是我们在资料收集过程中得到了三个方面的事实资料：家庭成员、经济状况、教育程度。 在之前王明一家的案例中，通过资料收集获得的王明一家的事实资料大家还记得吗？ 家庭成员是三口之家，经济状况还不错是高收入，教育程度也是高教育程度。所以我们通过这三个维度的定位，是红色方框中的这个部分。对王明这样的家庭，要做到比较完善的家庭保障，需要考虑高额意外、健康、高端子教、优质医疗、资产配置方面的内容。 我们在运用这个表格的同时要注意跟客户进行配套逻辑的讲解：王先生，您看像您这样高收入、高教育程度的三口之家，家庭综合保障需要考虑……这几个方面。 * 讲授5分钟。 在完成了定位以后，就需要进行排序了。 而首先要进行的排序就是保障顺序的排序，在第一步中已经根据三个维度圈定了适合准客户家庭的保证类型，那么在这里首先要引导准客户对圈定的保障种类进行排序。在王明一家的案例中，圈定的保障种类有意外、健康、医疗、子女教育、资产配置这样一些。接下来要做到