新人育成职场训练V课程4销售面谈之建议书讲解含备注.pptVIP

?时间分配：3分钟 ?**史上首款具备轻症豁免的重疾险，被保险人轻症豁免，投保人身故/重疾/高残豁免，一份保单保两人，可夫妻对保。 * ?过渡页，讲师引入建议书讲解部分 * ? 时间分配：4分钟 ?我们在前面的课程中学习过简单销售法，我们与客户进行面对面接触，对客户做观念导入和需求激发，并约定下次递送建议书的时间。所以现在我们携带建议书上门拜访客户，首先是简述上次面谈的要点特别是当时提到的需求，让客户进行回忆，有所印象。然后拿出建议书，逐条对客户进行讲解，解答客户疑惑，在建议书讲解完成后要记得及时进行促成，否则会浪费大好时机。 此外希望大家养成一个良好的习惯，在与客户沟通中抓住时机索取转介绍。逻辑可以参考之前学过的《亲情友情爱情转介绍逻辑》。 * ? 时间分配：4分钟 ?讲师结合自展经验，讲解建议书讲解的注意点。 销售人员首先要通读客户的建议书，一是保证客户基本信息无误，二是了解各条款的位置，以便与客户沟通时及时找到。销售人员要少用一些专业名词，切忌照读保险责任，要采取客户听得懂的语言与客户沟通，特别是要将条款责任转换为客户的利益，否则保险再好跟客户都没有关系。大家可能都听过把梳子卖给和尚的故事，和尚是光头，所以你的梳子再好，跟我没有关系。但是销售大师就引导和尚可以把梳子开光，制作成善缘梳，增加了寺庙的收入，和尚对梳子就有需求了。所以在建议书讲解上也要时刻注意这一点。 凡是死亡、重大疾病、意外等责任慎用少用客户举例，千万不要将“你得了重大疾病”、“你死了以后”挂在嘴边，引起客户反感。可以说：“比如陈先生……” 最好是建议书讲解和图表说明同步，对照建议书画出太阳图，便于客户理解责任。 * 时间分配：4分钟 ?讲师总结简述如何从**E家制作客户建议书。 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师逐条对建议书进行讲解示范。销售人员首先引导客户看计划书，指出对应的位置进行讲解。讲解交费时记得使用化整为零法，使客户感觉只要用一点点钱可以获得很高的保障。 * ? 时间分配：3分钟 ?讲师按建议书条款责任进行讲解。注意条款讲解顺序与太阳图一致，先重疾后轻症、死亡责任、豁免责任及意外责任。 重大疾病责任讲解可以加入环境恶化导致患病、身边人病例。提示重大疾病观察期180天。 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师按逻辑讲解。特定疾病的豁免是被保险人得病后豁免的主险（身故、重疾）保费，不含意外险保费。 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师按逻辑讲解，将保险语言转化为客户听得懂的语言。在身故责任的举例上，销售人员也可以拿自己举例，比如“陈先生，如果我买了这份保险，如果我身故之后……”。 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师按逻辑介绍投保人豁免责任。 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师按逻辑介绍意外险责任。 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师介绍逻辑，要求学员及时促成。 * ? 时间分配：2分钟 ?利用亲情友情爱情逻辑索取转介绍。 * ?过渡页，讲师引入逻辑演练部分。 * ? 时间分配：25分钟 ?讲师让学员按照建议书讲解的顺序及逻辑进行演练，要求顺序正确，逻辑无误。讲师注意观察学员的演练情况，及时发现问题。学员演练结束后，讲师可挑选演练情况较好的一组上台演练。 * ? 时间分配：4分钟 ?讲师对于学员演练的情况进行点评，一定要点出学员的优点和待改进的地方。 * ? 时间分配：1分钟 ?讲师对课程进行总结，引出结语。 * 建议书讲解的注意点 销售人员事先应通读客户的建议书 少用或慎用保险术语，例如保额、基本保额、保费等，转化为客户能听懂的语言 将保险责任转化为客户的利益 注意用词，死亡、意外等责任慎用客户本人举例 拿出纸笔，讲解责任时可将客户利益逐条写下，以图或表的形式展现给客户（如太阳图） 建议书讲解--制作建议书 从**E家系统根据客户需求制作建议书 建议书讲解-产品交费 伙伴：陈先生您请看，你准备为您夫人投保的**福（至尊版）系列保险，您每年交9564元，相当于每天26块钱，也就是您一包烟（一顿外卖）的钱。烟抽掉/外卖吃完就没了，但如果您购买了保险，我们的保障会一直陪伴您和您的夫人。您的交费期是20年，但是我们的保障期却是一辈子。 建议书讲解--保险责任 伙伴：这款保险对您的夫人有重大疾病和特定疾病的保障责任。您也知道现在的环境是多么恶劣，所以这款保险相当于为您夫人建立一个健康账户，里面有80种重大疾病和30种特定轻疾的保障，80种其实是80大类，比如说里面所说的癌症包含了绝大部分的癌症，像胃癌、肺癌、乳腺癌、宫颈癌等。投保180天后得重大疾病，我们一次性赔30万元，现在得场大病随随便便不都得十几二十万啊，还有术后调养、恢复、误工的费用，所以客户医保报销不足的部分，我们这里可以补充，真的很不错。 伙伴： 除了重大疾病外，我们还增加了30种特定轻疾