新人育成训练营课程27如何进行电话约访含备注.pptVIP

演练注意事项 严格按电话约访的步骤进行 准客户给予适当拒绝 可以调整改进话术 第一组 缘故准客户 第二组 转介绍准客户 第三组 陌生准客户 第四组 邀约参加产说会 演练点评 结语 学以致用是真学 知行合一是真知 讲师提问：相比直接上门有哪些好处？ * 整合学员的回答，展示答案并逐条讲解。 * 办公室：安静的环境，迅速进入工作状态 办公桌：物品、资料保持整洁的状态，随时可用 准客户名单：3个以上前期收集的名单 电话约访记录表：记下时间和与客户沟通时的一些要点（详细在下一张阐述） 话术：熟记才能流畅 * 逐条讲解每格里面填写什么 备注中写客户提出的异议、关心的问题以便面见时做好处理的准备。 * 练习：充分 放松：不会给客户紧张感 热忱自信：感染客户 微笑：客户会在电话的另一端“看”到你的笑容，请学员模仿面无表情和面带微笑的说：”你好，我是****”，其他学员的感受如何。 只销售面谈：为什么只销售面谈？ 如果客户要在电话中和我们谈保险怎么处理？ * 强调电话约访有且仅有一个目的，就是获得见面的机会。 * 问候是必须的，就不作特别说明了 告知自己的身份：客户有知情权 专心：尊重客户、提高效率、不漏掉关键点 做出适当的反馈：“是的”、“我明白你的意思”、、、、 愉快的结束对话：期待美好的面见 等对方先挂断电话：礼貌的表现，也用于日常的电话交流中，体现素养 选择合适的时间打电话，客户有时间、有心情交流，有利于我们工作的顺利推进， * * * 确认对象：您好！请问是×××吗？ 把握至关重要的前三秒――问候并征得同意：×先生/女士您好！请问您现在方便通话吗？ 1、介绍自己及公司，可以运用五讲的内容 2、道明来意，概括性地表达，简洁明了，不绕圈子，目的是否能引发客户的兴趣、是否容易接触 3、二择一 这里通过电话约访是争取上门服务的机会或邀约职场产说会为客户送邀请函的机会 4、异议处理 预估准客户可能的反对意见，至少处理三次以上 5、结束语 重点重复 * * 道明来意： @很久没见了，有好的信息与你分享（公司活动、送卡） @有重大利好，作为好朋友，必须告诉你 @刚从外地出差回来，带给你一些特产和一些好的消息 @孩子们好久没在一起玩了，找个时间带孩子一起聚聚 @刚结束一个培训，学习到实践，你听听看，希望给我些建议 @想向你介绍位新朋友，一起吃个饭吧 道明来意： @最近听到很多人对你的赞美，说你不仅事业成功，而且为人处事很有智慧，很想见到你。我目前也在学习管理一个团队，也有一些经验想与你交流，我想这样的见面肯定对彼此都有好处 @昨天和周姐一起吃饭时，她提到了您。因为她为自己和家庭建立一份非常完整的理财计划，心里非常踏实，她觉得好东西一定要与好朋友分享，就把你的电话给了我，要我一定让你看一下她非常满意的这份计划，同时也为自己作些打算 * 我们的理财研讨会中会讲到四个很重要的理财观念和一个可行的方法，来帮助我们做好理财，让您提早达成您的理财目标。我们邀请的是资深的理财专家主持这样的研讨会。我们已经举办了很多次类似这样的研讨会，来宾的反应都很好，他们说跟一般的产品说明会有很大的不一样哦！相信您一定会有收获的！ * * * 确认对象：您好！请问是×××吗？ 把握至关重要的前三秒――问候并征得同意：×先生/女士您好！请问您现在方便通话吗？ 1、介绍自己及公司，可以运用五讲的内容 2、道明来意，概括性地表达，简洁明了，不绕圈子，目的是否能引发客户的兴趣、是否容易接触 3、二择一 这里通过电话约访是争取上门服务的机会或邀约职场产说会为客户送邀请函的机会 4、异议处理 预估准客户可能的反对意见，至少处理三次以上 5、结束语 重点重复 2014新人育成训练课程 Company Logo 2014新人育成训练课程 新人育成训练课程 课程大纲 1 2 3 电话约访的重要性 电话约访的步骤及话术 电话约访演练 √ 思考 为什么要进行电话约访？ 课程大纲 1 2 3 电话约访的重要性 电话约访的步骤及话术 电话约访演练 √ 电话约访前的准备 工作准备 自我准备 电话约访前的准备——工作准备 工作准备 办公室 办公桌 准客户名单 电话约访记录表 话术 电话约访记录表 约访时间 客户姓名 客户类型 客户信息记录 约访结果 备注 注：客户类型--缘故、陌生、转介绍 电话约访前的准备——自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只销售“面谈” 电话约访的目的 电话约访的礼仪 告知自己的身份 专心 做出适度的反馈 愉快地结束对话 等对方先挂断电话 打电话的最佳时机 行业类别 最佳时间 律师 下午5点以后或由律师指定时间 教师 晚上7点～9点 医生 下午3点～5点