新人育成训练营课程24顶薪之路路演月度目标设定之二.pptVIP

回顾销售流程 准客户开拓 客户服务 递交保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 目标转换（1/6） 明确收入与活动量的关系 营销员的工作模式 将收入目标转换为活动量目标 明确收入与活动量的关系 收入=活动量× (知识+技巧) 目标转换（2/6） 目标转换（3/6） 营销员的工作模式 目标转换（4/6） 将收入目标转换为活动量目标 你的佣金收入 成交的保费金额 成交的保单件数 向客户提供保险建议的数量 愿意和你谈保险的人的数量 愿意和你见面的客户数量、约访的客户数量 目标转换（5/6） 寿险行业经验数据 目标转换（6/6） 项目 年数值 年收入① 52500 年FYP②=（1）÷平均佣金率（20%） 262500 年度应成交件数③＝ ② ÷件均保费（3600） 73 年度建议书件数④= ③ ×经验值（3） 219 年所需初次面谈次数⑤＝③×经验值（5） 365 年所需接洽人数⑥= ③×经验值(10) 730 年所需约访人数⑦= ③×经验值(20) 1460 例举说明： 课程大纲 订立目标的重要性 1 2 3 ü 拟定月度目标的步骤 制定个人月度目标 制定个人年度工作规划(1/4) 年度工作规划内容 全年 每月 （1/12年） 每周 （1/4月） 每日 （1/5周） ①FYC 52500 4375 1093.75 ②FYP 262500 21875 5468.75 ③平均每件保费 3600 ④应成交件数 73件 6件 1.5件 ⑤所需计划书份数 219份 18份 4.5份 1 ⑥所需初次面谈次数 365次 30次 7.5次 2 ⑦所需接洽人数 730人 60人 15人 3 ⑧所需的约访人数 1469人 120人 30人 6 拟订年度工作规划(2/4) 制定个人年度工作规划(3/4) 填写月度工作日志 设立本月业务目标，并将结果目标转化为过程目标 每一栏都填写清楚；（业务目标转化为活动目标参考20：10：5：3：1） 制定个人年度工作规划(4/4) 1968年的春天，罗伯·舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普·强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。” 强生问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以一百万美元与四百万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。” 教堂最终的预算为七百万美元。七百万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。 1．寻找１笔７００万美元的捐款。? ????２．寻找７笔１００万美元的捐款。? ????３．寻找１４笔５０万美元的捐款。? ????４．寻找２８笔２５万美元的捐款。? ????５．寻找７０笔１０万美元的捐款。? ????６．寻找１００笔７万美元的捐款。? ????７．寻找１４０笔５万美元的捐款。? ????８．寻找２８０笔２．５万美元的捐款。? ????９．寻找７００笔１万美元的捐款。? ????１０．卖掉１万扇窗户，每扇７００美元。?  60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约翰·可林，他捐出了第一笔100万美元。 第65天，一位s倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔1000美元。 90天时，一位被舒乐孜孜以求的精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万元的银行本票。 8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万元，剩下的100万元由我来支付。” 第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗全部售出。 …… 1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。 水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集而来。 结 语 规划你的工作，工作你的规划！ F 时间分配：1分钟 ü讲师说明课程要点 文化是什么？这是个大问题，你可以说文化是种环境，也可以说文化是种氛围，还有的人说文化是种习惯，又有的人说文化是种思维方式。无论它是何种表现形式，每个人都受到文化的影响，在我们团队里，也有着属于我们的文化，作为这个团队的一员，在做的新人伙伴，你首先要做的就是去了解它。 * * 当我们开始制定计划时就应该想好，我可以通过多少种途径达成目标，可以通过什么方式得到我所需要的资源，然后立刻付诸行动 目标不只是用来制订的，更