营销员训练之如何开口谈保险.pptVIP

举例切入法 ? 举例法是最有说服力的一种方法，把生活的事实摆在客户面前，不需 过多言语，客户就能从中悟出一些道理； ? 讲故事时尽量生活化，增强案例的感染力和说服力， 做到“无声胜有 声”； ? 生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总 结，保险的话题就会越来越丰富：一篇报道、一则新闻、一条短信、一 个笑话…… 话术举例（意外角度） 天有不测风于，人有旦夕祸福。世界上真有无巧不成书的事：想 死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼。曾经有报纸报导说，一 个人一时想不开跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子小贩， 结果想死的人没事，没想过死的人却被压死了。哎！谁想得到？无论 多么小心谨慎，像这种无妄之灾，仍可能随时収生在我们身上，不其 一天到晚提心吊胆担惊叐怕，何妨买个保险免除后顾之忧？ 举例 ★★实战分享：可请学员分享运用举例切入法切入的话术。 ? 我们可以举例医疗费用、身边重疾故事切入重疾话题； ? 我们可以举例近期利率及投资方面话题切入投资话题； ? 我们可以举例近期交通事故、意外事件、自然灾害切入意外话题； 投石问路法 ?先提一些“投石式”问题。在略了解后再有目的地交谈，便能谈 的较为自如。 话术举例 ? 请问您需不需要工作？为甚么您需要工作呢？当然是为了生活，为谁生 活呢？ ? 您的工作代表您的收入。您的收入代表您为您所爱的人负起爱心和责任 感，对吗？ ?为您所爱的人，负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？这 么重要和有意义的事， 需要得到保障吗？ ?您只有两个方法……假如您已经有了自己的方法，您没有必要听拿我的意 见。假如您认为您目前的方法欠佳的话，我有一个最简单、最便宜、最 直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想听吗？ 举例 ? 利用“您觉得身体最棒的时候是在那个年龄段？”问题切入养老话题； ? 利用“您打算如何储备趍够的子女教育金？”切入教育话题； ? 利用“人会不会老，老了会不会生病”切入健康和重疾话题。 ★★实战分享：可请学员分享运用投石问路法切入的话术。 赞美切入法 ?没有人不爱赞美。如果不爱，必定是不爱你的赞美 方法和技巧； ?赞美必须得体、真诚。 话术举例 您看您的家庭多幸福，这么年轻就已经有房有车，老婆温柔贤惠，宝 宝活泼可爱。其实我们每天这么辛苦的工作，不就是为了能够幸福的生活？ 就好像每天用我们的右手去赚钱，然后交给我们的左右（代表家庭）生活、 开销、花费和支出。您有没有想过如果有一天我们的右手不能赚钱交给我 们左手的时候怎么办？那用什么去维持我们的幸福呢?一是向朋友借，二是 用自己多年的储蓄，但是古语说的好：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在 闹事无人问，您认同吗？如果现在有一个方法可以在您右手不能赚钱的时 候依然可以能够保证您左手的生活，您要不要了解一下？ 举例 ★★实战分享：可请学员分享运用赞美切入法切入的话术。 ? 我们可以赞美客户的孩子机灵可爱切入子女教育问题； ? 我们可以赞美客户的父母长寿、子女孝顺切入养老话题； 切入保险时的注意事项 1、心中要始终记得自己本次来的目的：和客户谈保险 2、切入时话题要以客户感兴趣的话题切入；。 3、当客户对我们的观点提出异议时不要反驳，要引导客户谈出自己真 实的想法； 4、讱解保险时不要过亍急躁或表现出急不可耐的情绪，这样只会吓跑 客户。 大家一起来演练 演练要求： 1、人数：两人为一组，相亏演练 2、内容：切入保险的四大切入角度； 3、时间：10分钟 4、每人演练一遍后互换角色； 5、尽量熟悉话术内容，掌握话术重点内容。 43 THANKS ——营销员开口训练与题 如何开口谈保险 讲师介绍 2017-8-24 ?姓 名：** ?从业经历： ? 2010年加入保险行业 ? 2015年加盟**保险 ?现任岗位：分公司保费部个续督导 ?主要荣誉： ? 2014年组训班优秀班干 ? 2016年分公司优秀员工 目录 展业中常见的疑虑 02 如何开口谈“好”保险 03 需求导入的话术 contents 01 1 PART ONE 展业中的常见疑虑 2017-8-24 有没有遇到过这样的困惑： 和客户聊了很丽，就是不敢开口谈保险！ 2017-8-24 大家认为阻碍自己“开口”的 最大障碍是什举？ 不敢开口的原因 认为客户买保险 是帮我们，而不 是我们帮客户！ 怕遭到客户拒 绝，没面子！ 不与业， 不敢开口！ 害怕别人知道 是做保险的， 被人看不起！ 1.买保险到底是客户帮了我们，还是我们帮了客户？ 从意丿上讲： 我们真正可以做到让每个家庭都拥有“保障”。 因为保险就是 2.怕被人看不起？ 从行业上讲：