高净值人群保险营销策略.pptVIP

2016高净值人群心灵投资白皮书： 高净值人群保险营销策略 拥有个人资产600万元以上的人群，通过什么样的投资才能提升幸福感？答案是心灵投资。 兴业银行与胡润研究院联合发布《2015中国高净值人群心灵投资白皮书》显示，个人资产600万元以上的中国高净值人群心灵投资的六大领域依次是健康、旅游、教育、社会责任（慈善、环保、纳税）、保险和信仰。 报告中的数据及相关内容是针对高净值人群，在全国31个省市获得的1019份有效调查问卷所得。 2016年，中国高净值人群数量达到290万人，其中超过6万的“新贵”住在北上广。据胡润研究院预测，未来三年，中国高净值人群数量可能达到335万人。 高净值人群的投资，可以分为财富投资、兴趣投资和心灵投资三个层次。心灵投资目的是带来心灵的成长和内心的满足，没有直接金钱回报，而在于个人心灵的充实和幸福感的提升。 高净值人士在消费行为中开始思考精神价值和生命的本质，这直接影响了他们的投资思维和行为，心灵投资由此而生。很多高净值人士继续发展的目标开始转向心灵富足，这种转变改变了人生格局，财富从健康到安全，从安全到自主，从自主到自由，对心灵自由的追求体现在心灵投资之上。 心灵投资异于商业投资，因为投资的价值不再追求冰冷的利润结果，而是获得有温度的心灵满足。主要包括社会责任、教育、健康、保险、旅游等领域，代表了社会未来的发展趋势。 ■重要概念：心灵投资 点评： 简单说就是不仅研究有钱人怎么花钱，更要研究怎么花才爽，即内心的动机，才能有针对地制定合适的保险产品和营销策略。 健康（88%）、旅游（79%）和教育（66%）是所普遍认可的投资领域； 女性对教育的诉求高于男性； 1/4 的高净值人群会选择信仰，男性的比例远高于女性；信仰需求与年龄、资产级别成正比。 ■ 喜好倾向性： 点评：跟有追求的有钱人，聊养生、冷门旅游地、贵族学校、进修、慈善、“主义”等话题，才会让人高看一眼。 点评：对销售触点的要求较高，包括综合素质、知识结构、社会阅历、职业素养等，否则将难以对话。 ■ 高净值人群什么样，TA们在哪儿？ 平均38 岁，31-45岁过半； 男性6成； 44% 硕士及以上或EMBA； 财富最大来源于金融、股权投资； 平均拥有3 辆车，4块表； 年均假期18.5 天，休闲时喜欢旅游、看书和品茶； 7 成会定期体检，6 成不抽烟； 6 成喝酒，其中4成青睐红酒； 日均睡眠6.2 小时，周末7.0 小时； 房地产、股票位居投资前2位； 互联网——尤其是微信，是首选信息渠道，其次是平面媒体； 愿意通过纳税、环保体现企业家社会责任。 ■ 数量和分布： 约290 万，未来3 年可达335 万； 地区分布：华东最高达44%，华北23%，华南占18%，其余总和仅占15%。 职业 点评：黄金市场，对保险理念的认知和接受程度好，但人均保费过低；单靠产品和现有的营销策略，无法撼动这个市场。需要全面优化“产品”+“营销”+“服务”+“渠道”+“品牌” 。 ■ 投保现状 3/4 高净值人群已为自己和家人买保险，年均保费13172 元，2万元以下者高达77%； 72%人群首选健康医疗保险，45%青睐国际保险机构； 高端医疗保险提供保障额度高、不限定医院、不限定医疗服务项目、直接赔付等服务，突破了基本医疗保险就医医院、用药范围的限制，一般可在特需门诊、私立医疗机构就诊，甚至包括外资医院的医疗及生育费用、国际医疗保险甚至报销境外就医费用。 未来一年内半数高净值人群计划购买保险。 点评：很多人想当然认为“关系营销”仍然是销售的制胜法宝，但在高端私人群体中，数据显示“实力+关系”更胜一筹。这个实力包含两方面的含义：专业能力和服务水准，并且，老客户一定是“宝藏”。 ■ 销售中，“关系”和“实力”谁更重要？ 购买保险时，曾经使用过的保险经纪最受信任，比例超过4成，3成信任朋友，还有1/4信任银行客户经理。 点评：与全行业产品结构差异较大，分红等带有储蓄、理财性质的产品，并未成为高净值人群首选。他们仍旧认为保险仅仅是提供基础保障的金融工具，而不是替代其他理财工具、创造投资收益的。因此，保险理财产品的市场开发空间巨大。 ■ 高净值人群眼中，保险就是保障 健康医疗保险最主要占72%，意外险（64%）和养老险（48%）次之。资产级别越高的高净值人群购买保险类型更多样化，在保障险、意外险、分红险、财产险上的比例明显较高。 点评：给自己买保险，与道德无关，而是反映了正确的保险观念——优先保障家庭支柱。越有钱越考虑家人的趋势告诉我们：产品和客户接触的策略不能一成不变，以体现家庭在“心灵投资”中的重心。 ■ 首选保障对象：自己 超8成高净值人群投保首选自己，不到6成首选孩子和配偶。资产级别越高，为家人买保险比