骨干远航-I级-09 方案设计与讲解.pptVIP

? 时间分配：3分钟 除了上述无保、有社保的两大类型客户外，还有一些效益好、管理完善的企业，已经为员工购买了社保的客户，但还希望为员工提供的额外商业保险，希望通过这些措施，一方面去保障员工风险、解决员工后顾之忧，另一方面也体现公司对员工及其家属的关爱，从而促进员工工作积极性、提高忠诚度，达到留住人才的深层次目的。那么，这种客户我们在做保险方案时的选择是多样的： 所有保险责任基本可选，关键看客户的保费预算和风险情况；提高身故保障，补充社保没有的重大疾病、门诊费用报销、住院定额给付；为全部员工提供一样的责任，但保障的额度、程度按级别递增；为员工的配偶、未成年子女提供连带医疗保障；可搭配企业年金，以满足员工养老需求。 ? 时间分配：3分钟 讲师根据幻灯片讲述。 ? 时间分配：3分钟 讲师根据幻灯片讲述产品组合。 了解客户为什么没能参加工伤保险：主要原因一是费用支出巨大，二是企业员工并不一定愿意参加社保。没有参加工伤保险，意味着客户只要进行生产经营，就必须面临工伤风险，承担因工伤造成的全部责任（主要是赔偿金）：包括工伤身故、工伤残疾、工伤医疗、误工津贴等。 解决办法：用商业保险代替工伤保险的功能、解决员工的基本风险保障。 注意事项：责任范围、法定身故和残疾赔偿额度、充分的医疗保障额度。 ? 时间分配：3分钟 讲师根据幻灯片讲述产品组合。 设计的要点： 1、必须覆盖工伤保险保障责任：身故和残疾保障，按2015年全国城镇居民可支配收入31195元计算，一次工亡补助金为62万，加上丧葬补助金、抚恤金，工死理赔金额至少到70万元以上，因此最理想的保额应在70万以上。当然如果是70万人身保障，客户必然会对保费有担心，因此可以约定只承担工伤身、残疾的责任，从而达到提高保额，降低保费的目的，又以可以与工伤保险无缝对接。 2、工伤医疗，建议不高于5万。免赔额以100元为宜；给付比例70%-90%为宜。（门诊医疗保险金额不得超过主险10%；其他费用补偿类险种不得超过主险20%） 3、定额津贴：解决工伤保险中企业应支付治疗期间的工资福利的问题。参考员工个人日收入确定。 从而形成一个针对工伤保险的替代组合产品。 ? 时间分配：3分钟 讲师根据幻灯片讲述。 客户痛点： 1、《社会保险法》第三十九条　因工伤发生的下列费用，按照国家规定由用人单位支付治疗工伤期间的工资福利、五级、六级伤残职工按月领取的伤残津贴、终止或者解除劳动合同时，应当享受的一次性伤残就业补助金； 2、费用。 解决办法：补充工伤保险的缺失责任、使保障体系更为完善。 注意事项：责任范围、企业员工实际收入。 ? 时间分配：2分钟 讲师 设计的要点： 1、解决法律规定应由企业承担的赔偿责任。《**补充工伤团体意外伤害保险（A款）（2013版）》是专门的补充工伤产品，但只解决了一次性伤残就业补助金；。 2、通过定额津贴，解决治疗工伤期间的工资福利。 ? 时间分配：3分钟 讲师根据幻灯片讲述。提醒学员一家企业可以根据不同人群设计针对性的保险方案。 时间分配：2分钟 ? 在方案设计过程中，请伙伴们注意以下几点： 一、切勿擅自按照自己想像自行设计方案，没有了解客户的具体要求，就按自己的想像自行设计方案，那是纸上谈兵，都是虚的；了解了客户的需求，但还是自己去制造一些想像，那是曲解客户意图，自作多情。 二、避免按照同业公司方案设计一模一的方案，有的伙伴取得了同业的方案，为了省事就依葫芦画飘照抄过来，我不知道应该称赞他呢，还是骂他蠢，这种方案提交给客户，真不止是尴尬那么简单地。 三、不要第一次就将底牌给客户，请给自己一个迂回的空间。 四、突出我司产品组合亮点。 ? 时间分配：30秒 刚才我们完成了产品组合设计部分，但这只是保险方案设计其中一个环节。产品应该只是满足客户的一部分需求，并不是销售的全部内容，保险方案设计还有一个不可忽视的环节——竞争对手。销售为什么复杂？为什么难？并不在于客户的需求有多难满足，而是由于竞争对手。对于团险来说，竞争是销售中最难的部分，也是最有意思的部分。 而我们制作保险方案一个重要目的，就是要屏蔽竞争对手。 ? 时间分配：30秒 ? 　讲师按幻灯片介绍课程大纲。 ? 时间分配：5分钟 ? 在这个阶段我们就要开始重视竞争，我们如何去屏蔽竞争对手，这是在设计非常重要重要的一个部分。 当我们看到客户的采购指标后，我们就要开始分析：跟竞争对手对比，我们的竞争态势怎么样？大致可以分为好、中等和不好，这样就表示我们处在的地位。而且这里所说的好、中等和不好，并不我自己觉得我怎么样，而且了解客户