绩优分享借保单账户升级会成功入TOP.pptVIP

**** ** 职业背景：美容美发 入司时间：07年3月 主要荣誉： IQA国际品质奖 总公司四星精英会终身会员 连续六次入围总公司TOP2000 齐鲁高峰会内阁会员 分公司优秀服务明星 **中支第一铭记风云人物 借金账户升级会成功入TOP 金账户升级会参与感受 四个没想到： 没想到邀约这么容易 ——王先生，在送确认函时，客户执意不让我去，说一定到场，结果当天提前到场，准时参会 ——孔先生，以前邀约过各种高、中端产说会，从未参加过，本次轻松邀约 没想到签单这么容易 ——到场四位客户全部升级 金账户升级会参与感受 四个没想到： 没想到客户签单超预期 ——两张11万保单均1：2升级，根据自己对客户了解客户1：1感觉压力已经很大了，没想到客户自己选择1：2 没想到回收这么容易 ——共计邀约4个客户，3个客户现场电投承保 ——仅杨女士，升级会现场卡里没钱，跟她回家取现金去银行存钱，当天承保 升级会操作关键点（会前） 名单筛选（可升级名单优中选优） 在家有话语权、并且把握经济大权 认可我为人，平时关系比较好，而且好说话 知道她有闲钱，平时关注理财收益的 升级会操作关键点（会前） 《通知书》邀约（公司名义无压力邀约） “某某，公司让我通知您带上身份证、银行卡以及老保单于XX时间XX地点参加公司金账户升级活动，本次升级利益超乎您的想象，每个老客户只有一次机会！ 要点：只知道本次升级会事关您自身利益，能让您原有理财险保单利益更大化，具体情况我不清楚！ 《确认函》再次沟通时间地点，确保客户提前到场，并再次提醒身份证、银行卡、老保单和《确认函》，并重点提示迟到不能进会场 观察+提醒 观察客户听课状态，客户如果走神一定要及时提示客户注意听讲； 提醒客户注意记录，这个涉及到他自身利益 自己认真记录，用自己行动感染带动客户 升级会操作关键点（会中） 升级会操作关键点（会中） 询问记录寻找客户关注点 展示自己记录：“三升”“三规 ”“一限额 ” 引导客户一起看《保单增值利益演示表》，重点落在利益演示，并跟客户一起商讨几比几升级； 促成逻辑： 升级前后的利益对比；增额升级之后，原有保单利益大幅提升，相当于一次增额实现两张保单升级，很划算。 升级会操作关键点（会中） 促成逻辑（名额促成、氛围促成） 本次金账户升级时间有限，可以升级的老客户数量不多，先抢上一个再说，您看（氛围促成），其他客户已经开始办理手续，他们一定觉得这个账户非常合适、非常好，要不也不会排队升级。 升级会操作关键点（会中） 异议处理：(引导万元件） 客户提出交费压力太大，可以少点吗？ 升级最低标准是万元才可以，你要升级多少呢？这样，我帮你申请申请，看看是否可以；（现场请区经理过来咨询“不可以”）就差五千块钱，平时去外面消费少点就攒下来了，而且升级越多收益越大，最主要的是机会难得，别再犹豫了，听我的就按一万升级吧 升级会操作关键点（会中） 异议处理 客户现在没钱 你觉得这个金账户升级活动怎么样？办法都是人想的，有没有钱在于你对这个事情的认可，你看你投资生意是因为能够看到未来的预期收益，如果你预期能够赚钱，你就是借钱也会投资，这个金账户是一样的，未来预期一定会赚钱，但是这个机会不是所有时间都有的，错过这次机会，下次再想开也没有办法办理了；先开个最低的你看怎么样？ 升级会操作关键点（会中） 异议处理 还是让我买保险，我以前买了、现在再买，以后还会有这样的产品还得再买： 是呀，还好原来你在我这买了这份保险，原来的保险不带金账户功能，现在有机会开通金账户功能，让你享受更大的利益，这是公司实实在在回馈客户，将投资收益返还给客户，为客户升级，让客户的利益最大化。 升级会操作关键点（会后） 务必按照要求及时跟进 案例：（提出再商量商量的客户务必当场签单，并及时跟进） 杨女士，升级会现场同意升级，但客户还需要跟家里人商量后再升级，自己果断决定，陪同客户一起回家 ”您看金账户升级开通时间很紧张，我跟你一起去吧，你回家说也说不清楚，我听明白了，我跟你一起跟大哥讲一下。“ 见到客户再次做升级前后利益对比，带上《保单权益放弃升级确认书》，再次强调机会难得，升级时间有限，先抢先得 签单感悟 简单、相信、听话、照做，收获超乎想象 严格按照流程执行不走样 三月目标 万元件目标：至少10个万元件 保费目标：必保30万