高端开发001-如何经营高端客户.pptVIP

高端开发 ---如何经营高端客户  案例情景（1/2） **的高端客户从认识到促成保单一般都超过两年。**有一位做贸易的客户，第一次与对方接触时，不到30秒就被对方从办公室赶了出来。然而**并没有放弃，从客户身边的财务总监、职员入手。过了两年，逐渐与客户熟悉了，取得了与客户面谈的机会。客户主动提出能否在3天以内做出建议书。**组织了项目小组，调动了6个人，在客户要求的时间内将建议书做了出来。第二次给客户送去建议书时顺利签下了34万元的保单。 案例情景（2/2） 还有一位客户，**跟踪了8年，8年前作了一张6000元的保障型保单。之后两人都结婚有了孩子，经常就孩子的培养问题与这位客户沟通。客户有事情也会给**打电话请他帮忙。去年**做理财讲座时，邀请这个客户参加，讲座结束后请他到饭店一起吃饭。他们追忆8年前两人一起吃过的一次饭，两碗面才花了6元，感触颇深。晚上这个客户邀请**到他家，聊了聊孩子的保险规划，还有保险观念问题，当时就决定购买30万元的分红险保单。 分析评点 很多服务专员都会有这样的困惑，保险难做，高端客户更难寻。从**的成功案例中我们可以发现：已成交的客户也能淘出大客户。高端客户也是从小客户慢慢变成大客户的，服务专员和客户一起成长，一起成功很重要。为客户提供长期持续的诚信服务，加强与客户的情感沟通有助于发现高端客户。 方法策略（1/3） 对于一个优秀的服务专员来说，拥有一批高端客户是非常必要的。那么开发高端客户的关键是什么呢？高端客户的经营管理要注意以下四点： 第一，注重客户的培养。高端客户也是需要培养的，服务专员要和客户一起成功，一起成长。培养客户的关键是为客户提供长期的、持续的诚信服务。 方法策略（2/3） 第二，培养与高端客户情感沟通的能力。与高端客户沟通，服务专员可能确实有着或多或少的距离感，但是有一点大家永远是平等的，那就是情感------对子女教育的情感，对养老问题的关注，对赡养父母的孝心，对未来美好生活的追求。节假日服务专员可以请一些高端客户的家庭成员与营销团队一起旅游，在相处的过程中进行保险教育。把客户变成团队的朋友，融进团队，在旅游过程中与客户的接触会更自然，客户也愿意在放松的状态下讲自己家庭的问题，建立起非常友好融洽的关系。 方法策略（3/3） 第三，重视所有的客户，无论大小，向所有人提供与大客户一样平等的服务，一视同仁。因为大小客户都是上帝，应享受同质的服务。小客户有朝一日也会成功，他们是潜在的大客户；小客户会把周围认识的一些有钱人推荐过来，从而发展出大客户。 第四，培养影响力中心。一个影响力中心就是一个高端客户，而且他周围的朋友也都是高层次的。展业中对于客户关系的经营，关键是服务好影响力中心，和他们成为朋友，产生信任感、亲密度，自然会带来源源不断的高额业务。 总结建议 感性，指服务专员自然地融入高端客户的圈子，谈论他们喜欢的话题，聆听他们的烦恼，与他们建立良好的关系；理性，指服务专员为客户做保险规划时要表现得非常专业，除去保险，还应懂得企业的经营、税法、企业理财、企业风险管理等。感性与理性并存，才能够有效地经营高端客户。