高端客户需求挖掘经验分享太平卓越尊享版.pptVIP

深挖需求 专业销售 入司时间：2006年4月26日 目前职级：高级经理一级 卓越尊享签单： 标保53.8万 3件 **分公司 ** 深挖需求 专业销售 卓越尊享保单客户背景： 客户特征：45岁夫妻，私营企业主，年收入100万以上，有一定保险意识 保单情况：夫妻互保卓越尊享产品 客户需求：资产安全、财富传承，通过一种新的、可靠而安全的盈利模式，让自己的财富安全传承。 紧跟公司节奏，率先开单 首先作为主管，快速行动和率先签单，能增强团队伙伴信心，带动更多伙伴快速行动； 率先开单下阶段邀约拜访更轻松。 我眼中的新产品销售1/2 把握大好时机，借力理财险冲刺百万梦想 我眼中的新产品销售2/2 主要销售逻辑一 专业讲解保险对富人的功用，引发客户对“保险”的需求。“可能你们日常所了解到的保险就是解决一般医疗和意外问题，但保险深层次的功能你一定不了解，从某种意义上说，保险对于富人阶层尤其是企业主更有帮助”： 得出结论：对于高端客户来说，最重要的是要把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，有一个“防火墙”，包括合理规划遗产税、财产纠纷、财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。 结果：客户听后眼睛发亮，主动要求详细讲解相关内容。 主要销售逻辑二 “人生要提前做好规划，我们可以通过保险理财产品来规划未来高品质的养老生活，保险是确保未来、规避风险的最好工具之一，保险资金非常安全，不仅有像保监会这样专门的监管部门时刻监督，国家更是出台《保险法》来加以法律保障”； “风险是客观的一部分，任何人都无法预知，健康风险、企业经营等风险都会时刻威胁我们和家人，而保险是规避风险最科学的制度安排，能体现我们对家人的爱与责任，现在的小投入，就能规划出我们和家人幸福美满的晚年”。 受益保险金不用于抵债 保单是不被查封罚没的财产，是不得被冒领的财富 不存在争议的财产分配 区分婚前个人财产与婚后共同财产的法律保障 主要销售逻辑三 启发客户的忧患意识：您今天取得的成功一方面与您的辛苦拼搏、胆识分不开，另一方面也离不开良好的市场环境与机遇。正所谓创业容易，守业难。面对当今复杂的经济形势、市场的不确定性，以及激烈的竞争环境，成功是否还能一如既往地眷顾？是否能够确定在未来您依然成功依旧？ 您是财富的主要创造者，是家庭的顶梁柱，所以您一定要提前规划，为自己和家庭的幸福做好全面保障。 主要销售逻辑四 将客户邀约新险发布会：让客户更进一步地现场体会公司的实力，增加客户购买信心，邀约客户前往公司的新产品发布会，强调“做好规划，让我们的巨额财富做到有效的传承和资产的安全保值，保险理财是保障您以上所有的后顾之忧，让您安享晚年”。 签单感悟： 长期持续经营是成功的基础，在面对客户时，专业才是制胜的关键，只有不断地学习、提升，用专业的角度为客户进行保障分析，才能获得客户的认可。 高端客户购买保险关注的是与自己的身份地位相匹配，保险观念沟通到位，签单就是水到渠成的事情。 卓越尊享新产品目标： 200万