绩优分享保险销售勤拜访巧借力重细节.pptVIP

* 我的观念 我觉得自己签单的关键在于 勤拜访、巧借力、重细节 勤拜访、巧借力给我带来开门红15件保单，113万的保费， 是对我勤劳付出的肯定 一、勤拜访 * * 我的一天 我一日五访雷打不动——做到不是在客户家就是在去客户家的路上 注： 客户见面周期：要签单的客户每天1次，客户关系维护1月1次 “三好”：见客户前计划书打好，话术想好，“礼品”准备好 时间 内容安排 8:00——9:30 早会 9:30——10:00 白板会 10:20——晚上 拜访客户 * 我的做法 每天5访，听话照做 听师傅的话，按部就班的做，就可以有很多单子 一般在中饭后，出门展业，让自己多出现在客户的视线里 重点客户放在晚上，晚上时间长，可以和客户深入交流 勤于拜访 * 我的做法 勤于拜访 及时拜访 产说会后72小时黄金期，我一般48小时内及时追踪拜访 转介绍客户，不拖沓，及时要求介绍人带领上门 每日拜访有签单意向的客户 要维护的客户一月1-2访 * 总结前一天拜访情况 检视前一天的问题和成效，并与师傅和其他伙伴一起讨论和改进 总结归纳针对自己客户的拜访技能和诀窍，使自己的拜访能力不断提升 勤于拜访 我的做法 * 规划好拜访计划 定好一天要拜访的客户，根据客户的时间安排好拜访时间 预规划好一天拜访行程，一般一天会安排一个地区的客户，这样可以减少路上时间，提高拜访效率 勤于拜访 我的做法 二、巧借力 * * 我的客户经营理念——巧借力 我是新人，要在短期内适应节奏，尽快赶上前辈们的步伐，除了自身努力学习，还要巧妙地借力！ 借公司的力 借师傅的力 借朋友、老客户的力 * 借力公司推广的Mini Meeting，自我探索创新形式。 9月入司后，两个礼拜做一次MM形式多样 茶话会，K歌会，郊游MM，蛋糕MM等，扩大交际圈的同 时，也经营客户，与客户增进感情 我的做法 * 客户经营过程中巧借力 借力自己保单、投保案例和影响力中心 1.借力自己的保单，和已投保客户的案例用事实告诉客户，更有说服力，也借用了国人的“攀比心理” 2. 事先和在圈内有影响力的朋友沟通，聚会时请他们和朋友一 起攀谈，帮助理念疏导。 我的做法 * 三、重细节 * 我的保险从业理念——重细节 态度决定一切，细节决定成败。 生活的一切原本都是由细节构成的，如果一切归于有序，决定成败的必将是微若沙砾的细节，细节的竞争才是最终和最高层面的竞争。 在今天，随着现代社会分工的越来越细和专业化程度的越来越高，一个要求精细化管理和生活的时代已经到来。 * 圈定自己的客户群 在圈定准客户时，认真归纳，提高签单率 1. 身边有经济基础的缘故 2. 身边有养老需求的亲朋好友，基本都是同龄人 3. 有决定权的准客户，提高签单率 4. 用微信积累客户 我的做法 * Mini Meeting巧安排 在举办Mini Meeting时，合理安排，发挥所长 1. 邀约客户的同质性 2. 师徒共赢酒会中，安排夫妻的丈夫一桌，妻子一桌，用影响力中心，把保险决定权都交给了妻子，为后面的签单作了很好的铺垫。 我的做法 * 客户背景 沈先生，40岁，企业老板，年收入200万；同学关系 签单过程 1. 入司之后告诉他自己已经在**工作 2. 同业PK,拒绝PK,避其锋芒，之后再上门拜访 3. 先用保障险种拉近距离，说明保险的功能与意义，并且判断需求 结果 经过两个月的沟通，当幸福相伴出来时，顺利签单，签单20万，5年缴 案例介绍（一）勤拜访，让缘故客户买上幸福相伴 * 客户背景： 张女士，41岁，企业主，年收入100万；缘故关系； 签单波折： 1. 9月入司开始，微信上发保险相关信息 2. 主动询问，客户需求是财富传承，顺利签单10万； 3. 但比较迷信，签单之后儿子生病，想要因此退保； 4. 换位思考，替客户着想，让其退保；真诚、不功利，获得客户信任， 客户最终在二次检查儿子身体无恙后签收保单，最终也得到客户肯定。 案例介绍（二） 用真诚挽回客户 * 我的感悟 只要坚定信念，梦想会变成现实 只要勤劳付出，我会看见我的新世界 谢 谢！ * * 开门红业绩 （11月10日-2月10日） 单件保费 （万元） 件数（件） 1.5 2 3 1 5 3 6 2 10 6 20 1 共计15件113万 * 我的背景 一直从事纺织业20余年,夫唱妇随，管家里账务 为人真诚实在，有口碑 性格内向 * 作为老客户，认同保险 想跳出固有圈子，感受更精