营销速递老客户为什么不加保.pptVIP

第 * 页 XX 营销速递 | 老客户为什么不加保 虽然客户一生的保险需求较多，再向从业人员购买的可能性也比较大，但在现实中，能获得大量客户加保的从业人员并不多。从业人员要想获得客户的加保，首先要找到客户不加保的原因，从原因入手，一一攻破，才能最终收获客户的加保，为客户送去更完善的保障。以下总结客户不加保的6大原因： 这是大多数从业人员都会遇到的问题，特别是刚从业的新人，没有太多客户资源，第一批成交的客户往往是自己的亲朋好友。有时候，为了快速成交保单，从业人员并没有向这些亲朋好友传递太多保险知识和观念，只是一味地央求对方帮助自己完成业绩，亲朋好友尽管对保险一知半解，但碍于人情，不好意思拒绝，只好买了下来。纯粹的人情单可以带来暂时的业绩，但却不可持续。当从业人员再次向他提加保时，对方肯定会说：“我不是帮你买了一张了吗？怎么又让我帮你买呢？”因为在客户眼里，买保险就是“帮你”，他自身没有意识到买保险是为自己，说到底，就是保险观念在一开始就没有摆正，因而锁上了加保的大门。 1.纯人情单断加保后路： 成交动作完成以后，准客户才成为真正的客户。但很多从业人员并没有服务好客户，经常有客户会抱怨道：“买保单之前那么热情，买了保单之后就不见人影了。”这种典型的服务不到位的做法，导致客户在情感上与从业人员不亲近，甚至在心里认为从业人员很功利。 2.服务不到位，情感疏离： 而这时，倘若从业人员再与之谈加保，不管客户的保险需求、保险观念如何，他都不会再答应，因为客户认为你的服务不好，即使要买，也可能找其他人买。 观念不到位是客户拒绝加保的另一个重要原因。观念不到位有两个表现：一是，在有些客户看来，保险有就行了，不管保额是多少，也不管保障是否全面，有一张保单，心理上有点安慰就足够，因而对于从业人员说的添加保单、做大保额等方案会本能地抗拒。二是，有的客户缺乏风险知识，意识淡薄，不会意识到随着人生阶段的变化，保障需要做调整。 3.客户观念不够，不知为何加保： 客户成交保单的很重要原因是对从业人员有一定信任基础，认为从业人员能在这个行业做得久，自己的保单服务也有保障。倘若在保单成交以后，客户从后续的观察中发现从业人员并没有自己期望的那么专业，或者看到从业人员对待工作的态度不认真，业绩也不好，那么客户会担心从业人员不会在这个行业持续做下去，因而缺乏信任基础。此时，客户不但不会加保，还会后悔购买第一张保单。 4.缺乏信任基础： 就如不敢跟客户第一次开口谈保险一样，很多从业人员也不敢开口跟客户谈加保。不敢开口的原因通常有两种情况：一种是害怕被客户拒绝而不敢开口，另一种是觉得客户已经买了第一张保单，自己已经赚了客户第一张保单的佣金，不好意思跟对方再提，有“好像再赚一笔佣金似乎不厚道”的错误想法。殊不知，从业人员如果不开口，怎么会有加保机会？客户又不是做保险的，他当然没有你专业，不知道自己还要添加什么保障。因此，不敢开口，就相当于不去敲加保的大门，当然也不会有收获。 5.自我设限，不敢开口： 加保也需要“天时、地利、人和”，提出加保的时机不对，同样也会遭到客户的拒绝。例如，客户第一张保单刚买完不久，此时提加保是不合理的，因为一方面客户的财务状况并没有发生太大的改变，既然从业人员已经根据客户的现状做出了第一张保单的规划，那么不久又提加保，反而显得从业人员很不专业，客户会认为，如果有更好的规划，应该在第一次谈保险时就提出。诸如此类时机不对的还有如客户刚遇上经济困难，在这种情况下提加保，客户反而会认为你只顾着销售保单，而没有真正关心他，因而也肯定会拒绝。 6.欠东风，提加保时机不对： 第 * 页