高端客户培养形与魂有效面谈经营分享.pptVIP

客户在哪? 1、现有客户——车险、产险 2、个人认识 3、亲戚、朋友介绍 4、单位、团体 5、随机探访 6、跟你或你的朋友有关联的人群 自己 求学旧识 相同爱好 生意相关 孩子相关 前职旧识 相同信仰 房屋相关 汽车相关 相同社区 社交相识 配偶相关 亲戚 缘故法 大客户在那里？ 我现有的资源 我的潜在的资源 大客户喜欢聚集的地方 大客户喜欢的消费场所 如何融入大客户圈 自我包装—外在的形象 内在的包装—知识，气质，素养 爱好---健身，瑜伽，高尔夫，麻将。。。。 同流、同气、同味、同源 客户开拓的方法 一、积极参与各种社会活动 如银行举办的理财讲座 证卷公司举办的联谊会 珠宝鉴赏会 红酒鉴赏会 ········· 二、加入各种组织，成为有圈子的人 致公党 老总共赢圈 青商会 ········· 三、加入购买队伍（价格越高，越是我们去的地方） 名楼盘 名车 名表 ········· 四、与银行、证劵公司及有名单相关单位合作 案例：与银行中小企业信贷部合作 五、与财险人员、团险人员合作 案例：与财险大项目部合作的案例 六、服务开拓客户 （1） 老客户大回访 （1）送挂历、杂志 （2）各种小礼品 （3）客户答谢会 （2） 客户档案的大检索 （1）生存金领取的客户回访 （2）生日的客户回访 （3）理赔的客户的回访 （4）家庭保障存折单的年审 （3） 请客户体检 （1）个性化的邀请函 （2）易拉宝 （3）温馨早餐 （4）体检报告的递送与归档 （4） 带客户旅游 （1）丹阳度假休闲农庄一日游 （2）澳大利亚十日游 创造品牌提升服务品质 技术与产品是随时可被抄袭或复制的，而唯一不可替代的是您的品牌和服务品质。 创造独特的附加价值服务，运用优质特色服务主导未来销售趋势。 创造充分被利用的价值，形成营销员影响力中心。 复杂的事情 简单做 简单的事情 重复做 茶道大师的故事 在日本的江户时代，天下非常混乱。有一个茶匠很喜欢武士的装扮。有一天，这个茶匠穿着武士的衣着，带着武士刀上街闲逛。不巧正碰上一位武士，茶匠看到武士，吓得头都不敢抬起来，快速地通过。武士见茶匠一脸惊慌，就说：“取出剑来，我要和你比武！”茶匠心想：如果跟武士比武，一定会死，但是我也是一位著名的茶师，要死也不能死得太难看。于是，他就骗武士说：“我有一件很重要的事要去办，等办完了这事，再来与你比武。”武士答应了。茶师找遍了全城，找到了一家著名的剑道馆，跟剑道的师傅说：“你教我一种死得最漂亮的姿势，因为等一会要跟人比剑，我一定会被杀死，可是我要死得像个第一流的茶师。”师傅说：“你先泡一壶茶给我喝，我再教你。”于是茶师就很专心地用了毕生功力泡了此生最后的一壶茶。师傅这辈子从没喝过这么好喝的茶。于是他就告诉茶师：“你去比武的时候，你的心就保持你现在泡茶的样子，这就是最美好的姿势。”茶匠听了很开心，就冲回去跟那个人比剑。他把腰带扎紧，高举着剑，两只眼睛盯着武士一动也不动。武士大吃一惊，心想：对手原来武功这么高强，就吓得把剑丢了，跟茶师磕头说对不起，爬着离开了。 启示 当人专注于一件事情时，这个人就是最强大的人。人的心跟泡茶的心、比剑的心都是一样的，全力以赴，就能使你达到最高的境界。如果你想参与人生游戏，并且想赢的话，那么就全心全力去做吧，你专注，你就是顶尖高手。 从2002年1月至2014年11月， 已连续165月 FYC大于 一、高端客户研究-认识高端客户 “形”与“魂” 高端客户在哪里？ 1、民营企业主 2、大型企业单位负责人 3、高级被雇者的专业人士 4、有形和无形财产的继承人或受益人 5、有责任感的成功人士 …………. 成熟高端客户群体特点 1、性格平稳，处事稳重周密但固执 2、勇于承担责任，富有正义感 3、不认老，不认弱，是成熟的年轻人 4、对理财有兴趣，对健康更有兴趣 5、不会轻易改变习惯 6、消费节俭、理智 ············ 高端客户希望的服务 1、获得及时帮助，问题迅速得到解 决 2、和真正熟悉业务的人打交道与有诚信的人打交道——而且毫 无推诿，兑现承诺